Comment vendre ses prestations

Quand on n’est pas un vendeur et qu’on ne veut pas le devenir ?

Objectifs | Public | Itinéraire | Animateur

On ne s’improvise pas "super vendeur" et c’est particulièrement vrai de l’indépendant qui peut exceller dans son secteur professionnel et éprouver des difficultés à vendre ses prestations. De plus, la vente de prestations n’a rien à voir avec la vente de produits. Convaincre un prospect est plus une affaire de processus que de comportements car l’entretien de vente est une pièce de théâtre social très codifiée dont il convient de bien maîtriser les règles. Peu importe votre timidité ou votre charisme, il suffit de mettre en scène efficacement vos entretiens en fonction du service que vous offrez. Suivez le chemin d’un processus de vente élégant et efficace. Et vous pourrez même trouver que c’est amusant, comme c’est souvent le cas dans les activités ou l’on excelle. La première personne à convaincre que vous pouvez devenir un bon vendeur, c’est vous-même. Cette formation vous aidera à changer votre regard sur la vente de vos prestations.

Objectifs

Savoir mener une démarche de vente de prestations dans ses différents aspects : prospecter sans souffrir ; “Vendre ses prestations” avec fluidité, facilité et simplicité tout en restant soi-même et sans débiter des “argumentaires" ; savoir parler des prix avec aisance et construire une proposition avec le client.

Public

Les professions indépendantes proposant des prestations et tout particulièrement les coachs, formateurs, consultants.
Durée : 2 jours.
Pré-requis : aucun.

Itinéraire

Préparer la mise en scène vos entretiens de vente :

• L’habit de vendeur dans lequel vous vous sentirez à l’aise et en cohérence avec vos valeurs ?

• Une nouvelle définition de la vente et de l’action de vendre.

• Les codes, rituels et règles non écrites de "l’entretien de vente".

• La définition de votre prestation ; La construction d’une proposition avec un prospect en face à face et le Scénodevis.

Mettre en oeuvre le processus de vente :

• Le couloir, l’entrée en relation et les rituels entre inconnus.

• La position de l’acheteur et ses attentes contradictoires.

• Le rôle du vendeur tel qu’il est souhaité par l’acheteur.

• La matrice d’écoute : comment écouter et surtout quoi entendre ?

• Les enchaînements et le Scénovente.

• Les règles à connaître pour prospecter en réseau.

L’animateur

Joël Guillon est l’auteur de Vendre ses prestations aux Éd. d'Organisation. Prix du livre de la fonction commerciale 2010 décerné par les Dirigeants Commerciaux de France (DCF). Il a formé plus de 500 consultants indépendants à la vente de leurs prestations de conseil.

Organisation

Pré-requis : aucun
Durée : 2 jours

Dates : du V 25 au S 25/06/10 - du M 21 au M 22/09/10 - du V 10 au S 11/12/10
du M 29 au M 30/03/11 - du V 13 au S 14/05/11 - du J 09 au V 10/06/11
Tarifs : particuliers : 580 Euros et Entreprises : 900 Euros
Lieu : Paris
Conditions : voir bulletin d'inscription

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