Comment se fait-il qu’il soit si difficile pour certains coachs pourtant bien form\u00e9s (\u00e0 l’Institut Rep\u00e8re ou ailleurs) de promouvoir, vendre et trouver des clients en coaching. La d\u00e9marche marketing consiste \u00e0 faire savoir l\u2019existence d\u2019un produit ou un service sp\u00e9cifique, aupr\u00e8s d\u2019une cible bien identifi\u00e9e. La d\u00e9marche de vente consiste \u00e0 obtenir une d\u00e9cision d\u2019achat de la part des personnes consid\u00e9r\u00e9es comme \u00ab cibles \u00bb. Ces deux d\u00e9marches n\u00e9cessitent une pens\u00e9e strat\u00e9gique questionnant de \u00ab comment faire \u00bb pour capter l\u2019attention d\u2019une population cible et favoriser des d\u00e9cisions d\u2019achat. Sachez cependant qu’il est impossible de r\u00e9pondre \u00e0 la question du \u00ab\u00a0comment faire\u00a0\u00bb si vous n’avez pas r\u00e9pondu au pr\u00e9alable \u00e0 la question du \u00ab\u00a0Qui vont \u00eatre vos clients ?\u00a0\u00bb Comment trouver quelque chose qui n\u2019est pas ou mal d\u00e9fini ? Savoir comment aller quelque part pr\u00e9suppose une destination pr\u00e9cise. Il en est de m\u00eame pour une d\u00e9marche marketing puis de vente.\u00a0 Cet article propose un cadre de r\u00e9flexion sur la vente du coaching, et non pas une m\u00e9thode miracle de vente qui de toute fa\u00e7on n\u2019existe pas. En mati\u00e8re de coaching, le produit c\u2019est vous, donc c\u2019est \u00e0 vous de trouver votre m\u00e9thode pour identifier qui sont vos clients.<\/p>\n\n\n\n
Tant que vous n’avez pas r\u00e9pondu \u00e0 la question du \u00ab\u00a0qui seront mes clients\u00a0\u00bb, la question du \u00ab\u00a0comment trouver des clients \u00a0\u00bb a peu de chance d\u2019aboutir. Vous ne pouvez coacher ou former le monde entier. Trouver ses clients, c’est avant tout faire le deuil de l’illusion que vous pouvez proposer vos services \u00e0 un public illimit\u00e9. Sachez que si vous \u00eates ind\u00e9pendant, et en attendant de devenir une star dans votre profession, vous pouvez tout \u00e0 fait vivre confortablement avec 10 clients r\u00e9guliers. Et plus vous travaillez seul, plus vous devez \u00eatre sp\u00e9cialis\u00e9, per\u00e7u comme un expert ou une experte et proposer une valeur ajout\u00e9e. Si vous n’avez pas une vision claire de votre \u00ab client id\u00e9al \u00bb, vous avez une probabilit\u00e9 tr\u00e8s faible de le trouver, et vos futurs clients ont \u00e9galement une probabilit\u00e9 quasi nulle de vous trouver. Le client id\u00e9al est certainement celui ou celle que vous pouvez aider avec le plus d\u2019efficacit\u00e9 et d\u2019aisance.<\/p>\n\n\n\n
Vos futurs clients sont celles et ceux qui vont projeter sur vous une capacit\u00e9 technique et relationnelle \u00e0 les accompagner dans la r\u00e9solution d\u2019une probl\u00e9matique sp\u00e9cifique, dont ils ou elles ont conscience ou pas. Au-del\u00e0 de tout ce que vous allez dire, la d\u00e9cision du prospect repose sur des facteurs affectifs \u00ab\u00a0Je vais choisir ce coach car je me sens en confiance pour d\u00e9passer mes limitations et atteindre mes objectifs ; il ou elle a probablement v\u00e9cu ce que je vis en ce moment, et il ou elle a su d\u00e9passer cette difficult\u00e9 ! \u00a0\u00bb Rien de rationnel dans cette d\u00e9cision d\u2019achat d\u2019une prestation de service. Vos clients vont probablement vous choisir non pas \u00e0 partir de ce que vous leur racontez de vos talents de coach, mais plut\u00f4t \u00e0 partir de la mani\u00e8re dont vous dites les choses, \u00e0 partir de votre niveau de congruence et de ce qui \u00ab transpire de vous \u00bb. Avec l\u2019exp\u00e9rience, on se rend vite compte que le premier outil et argument de vente du coach est le coach lui-m\u00eame. Alors comment trouver ces personnes avec lesquelles vous allez pouvoir \u00eatre l\u2019expression ou un mod\u00e8le de ce que vous proposez ? Il n\u2019y a probablement pas un mais plusieurs moyens de r\u00e9pondre \u00e0 cette question.<\/p>\n\n\n\n
Il existe des coachs d\u00e9butants dont le probl\u00e8me est d’avoir trop de clients. O\u00f9 est probl\u00e8me me direz-vous ? Ces coachs d\u00e9butants n\u2019avaient pas encore \u00e9t\u00e9 form\u00e9s au coaching et se sentaient donc incapables de remplir leurs engagements. Il est donc possible d’avoir des clients, m\u00eame si on d\u00e9bute, m\u00eame si on n\u2019a pas fait toutes les formations en coaching<\/a> que l\u2019on souhaiterait. Quelle m\u00e9thode utiliser pour savoir qui vont \u00eatre vos clients ? Tout va d\u00e9pendre de l\u2019espace dans lequel vous souhaitez intervenir pour offrir vos services : est-ce l\u2019espace de \u00ab l\u2019oc\u00e9an rouge \u00bb d\u2019un march\u00e9 d\u00e9j\u00e0 existant et hautement concurrentiel dans lequel vous allez vous battre pour arracher quelques clients \u00e0 vos concurrents ? Ou est-ce l\u2019espace de \u00ab l\u2019oc\u00e9an bleu \u00bb (*) par opposition \u00e0 l’oc\u00e9an rouge (sanglant) d\u2019un nouvel espace strat\u00e9gique ? Examinons ces diff\u00e9rentes strat\u00e9gies.<\/p>\n\n\n\n Fort de vos nouvelles comp\u00e9tences, de votre bo\u00eete \u00e0 outils bien remplie, de vos cartes de visite et de votre site internet, vous attendez que vos clients viennent \u00e0 vous. Et votre t\u00e9l\u00e9phone reste d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9ment muet. Personne ne se pr\u00e9cipite vers vous pour la seule et bonne raison que ces clients potentiels ne connaissent pas votre existence et ne peuvent soup\u00e7onner vos talents. Pour d\u00e9marrer votre activit\u00e9, vous proposez vos services \u00e0 vos proches qui trouvent l\u00e0 une belle occasion d\u2019avoir une prestation gratuite. Ou vous travaillez \u00e0 titre b\u00e9n\u00e9vole dans une association. Et pourquoi pas, si vous consid\u00e9rez cela comme un moyen d\u2019apprendre votre m\u00e9tier, de construire la confiance en vous et la congruence dont vous avez besoin et qui sera votre premi\u00e8re carte de visite. Et en m\u00eame temps, vous commencez \u00e0 vous d\u00e9courager et \u00e0 douter de votre place dans une nouvelle profession, et aussi de l\u2019utilit\u00e9 de votre investissement en formation.<\/p>\n\n\n\n Vous avez d\u00e9cid\u00e9 de capitaliser sur les capacit\u00e9s acquises dans un m\u00e9tier pr\u00e9c\u00e9dent pour mieux r\u00e9pondre aux besoins du march\u00e9 du coaching. Vous vous dites que vous \u00eates d\u00e9j\u00e0 reconnu dans un domaine professionnel et que cela va vous ouvrir des portes. Vous pensez \u00e9galement que votre connaissance de l\u2019espace professionnel dans lequel vous avez \u00e9volu\u00e9 pendant des ann\u00e9es devrait vous apporter une cr\u00e9dibilit\u00e9 et un r\u00e9seau sur lequel vous souhaitez vous appuyer pour trouver vos clients en coaching. Des anciens coll\u00e8gues et amis sont certainement pr\u00eats \u00e0 vous aider. Mon exp\u00e9rience personnelle m\u2019a appris qu\u2019il est bien difficile de vendre des prestations de coaching \u00e0 des anciens coll\u00e8gues. En allant les voir, je r\u00e9coltais surtout des prestations concernant mon pr\u00e9c\u00e9dent m\u00e9tier. Pas facile de demander \u00e0 ceux qui vous connaissent bien de changer leurs regards sur vous. Il faut probablement que le changement que vous proposez soit visible en vous pour \u00e9viter la tendance naturelle \u00e0 cat\u00e9goriser les individus dans un m\u00e9tier. S’il est parfois plus facile d’\u00eatre proph\u00e8te dans un autre milieu professionnel, la question de la congruence reste pr\u00e9sente.<\/p>\n\n\n\n Vous pouvez \u00e9galement acheter une \u00e9tude de march\u00e9 ou r\u00e9aliser la v\u00f4tre afin de mieux conna\u00eetre la \u00ab r\u00e9alit\u00e9 \u00bb de ce march\u00e9, ses \u00e9ventuelles segmentations, trouver votre \u00ab client id\u00e9al \u00bb et cibler ainsi votre offre : quelles professions ou m\u00e9tiers (salari\u00e9s, professions lib\u00e9rales, cr\u00e9ateurs d\u2019entreprises\u2026etc.), quels \u00e2ges (coach scolaire, coach d\u2019adolescents, coach d\u2019adultes, coach du troisi\u00e8me \u00e2ge,\u2026etc.), quelles probl\u00e9matiques (coaching de vie, coaching de changement de fonction, situations de crises\u2026etc.) , quelles positions hi\u00e9rarchiques (dirigeants, cadres sup\u00e9rieurs, moyens\u2026etc.) ou quelles probl\u00e9matiques (personnelles ou professionnelles).<\/p>\n\n\n\n Sachez cependant que si vous cherchez votre client id\u00e9al dans un march\u00e9 d\u00e9j\u00e0 bien cartographi\u00e9, vous rentrez dans l\u2019Oc\u00e9an rouge d\u2019un secteur tr\u00e8s concurrentiel o\u00f9 il s\u2019agit d\u2019exploiter la demande existante et accepter l’arbitrage entre diff\u00e9renciation et domination par les co\u00fbts. Vous \u00eates invit\u00e9s \u00e0 vous regarder dans le miroir et vous demander quelle est votre valeur en tant que coach car c\u2019est maintenant vous le produit, et quel juste tarif vous vous sentez capable ou en droit de demander. Gonfler les prix ou solder les prix ? Le juste prix est celui qui est align\u00e9 avec l\u2019id\u00e9e que vous vous faites de vos comp\u00e9tences et avec la perception que vos clients auront de la qualit\u00e9 et de l\u2019efficacit\u00e9 de vos prestations. Si vous avez une \u00e9nergie \u00e0 revendre, un r\u00e9seau important et une \u00e2me de comp\u00e9titeur ou de comp\u00e9titrice, l\u2019espace de l\u2019Oc\u00e9an Rouge peut vous convenir et vous trouverez votre place dans ce m\u00e9tier de coach, ainsi que les 10 clients qui vous permettront de vivre de votre m\u00e9tier.<\/p>\n\n\n\n Se maintenir en bonne position sur le march\u00e9 concurrentiel du coaching peut vous para\u00eetre \u00e9puisant. C\u2019est en effet une comp\u00e9tition permanente dans laquelle l\u2019offre d\u00e9passe largement la demande. Vos propositions de prestation de coaching ne sont pas retenues dans les appels d\u2019offre, et vous avez le sentiment d\u2019\u00eatre per\u00e7u comme un objet facilement rempla\u00e7able et que votre vraie valeur n\u2019est pas reconnue. Donc consid\u00e9rez les donn\u00e9es du march\u00e9 comme des indicateurs de l\u00e0 o\u00f9 vous ne devez plus aller. Dites vous que vos clients sont peut-\u00eatre en dehors de la zone de comp\u00e9tition d\u00e9limit\u00e9e par ce march\u00e9, et qu\u2019en faisant une offre comportant une valeur ajout\u00e9e, vous allez cr\u00e9er votre propre territoire.<\/p>\n\n\n\n Au fait, qu\u2019elle est votre vraie valeur ajout\u00e9e ? Pouvez-vous en parler facilement ? Qu\u2019avez-vous d\u2019unique \u00e0 proposer \u00e0 vos clients ? Savez-vous mettre \u00e0 jour et expliquer vos strat\u00e9gies inconscientes de r\u00e9ussite ?\u00a0 Pourriez-vous d\u00e9crire en quelques mots vos m\u00e9canismes d’excellence<\/a>, avec ce que vous faites bien et avec bien plus de facilit\u00e9 que les autres ? Avez-vous identifi\u00e9 les m\u00e9canismes d’action qui vous rendent unique et que vous mettez sans cesse en \u0153uvre pour aboutir \u00e0 des r\u00e9sultats que vous consid\u00e9rez comme satisfaisants ? Sachez que cette valeur ajout\u00e9e n\u2019est pas toujours l\u00e0 o\u00f9 vous pensez qu\u2019elle se trouve, et qu\u2019il n\u2019est pas facile de la mettre \u00e0 jour seul. Car la tendance naturelle est de survaloriser ou d\u00e9valoriser nos savoirs faires, ou parfois les m\u00e9conna\u00eetre totalement. Nous pouvons mettre dans l\u2019ombre ce qui fait notre singularit\u00e9 et mettre en lumi\u00e8re ce qui nous banalise. R\u00e9pondre aux questions pr\u00e9c\u00e9dentes pr\u00e9suppose, d\u2019une part la croyance en l’existence cach\u00e9e (ou tout simplement inconsciente) en vous de m\u00e9canismes d\u2019excellence m\u00e9connus, et d\u2019autre part la pr\u00e9sence d\u2019une personne capable de vous aider \u00e0 mettre \u00e0 jour ces m\u00e9canismes. Comme dit le dicton, nous sommes capables de voir la brindille dans l\u2019\u0153il de l\u2019autre, sans voir la poutre qui se dresse dans notre \u0153il. Apr\u00e8s l\u2019identification, la reconnaissance et l\u2019int\u00e9gration de ces m\u00e9canismes d\u2019action, la question est de savoir qui pourrait en b\u00e9n\u00e9ficier.<\/p>\n\n\n\n Qui pourrais-je aider au mieux avec mes m\u00e9canismes d\u2019action ?\u00a0 Pour qui puis-je \u00eatre un mod\u00e8le ? La connaissance de votre singularit\u00e9 vous permet de\u00a0 la proclamer et de donner une chance \u00e0 ceux qui en ont besoin de vous trouver. Vous n\u2019\u00eates plus le ou la coach de tout le monde mais uniquement de celles et ceux que vous \u00eates susceptible d\u2019accompagner au mieux. La singularit\u00e9 de votre offre et la congruence de vos propos vous font rentrer dans \u00ab\u00a0l’Oc\u00e9an Bleu\u00a0\u00bb d\u2019un march\u00e9 non concurrentiel.<\/p>\n\n\n\n Elle consiste \u00e0 se d\u00e9tacher du cadre limit\u00e9 des modes de pens\u00e9e du pass\u00e9, c’est-\u00e0-dire \u00e0 prendre de la distance par rapport \u00e0 ce que vous faisiez (le QUOI) auparavant, et \u00e0 la mani\u00e8re efficace de le faire (le COMMENT), pour revenir \u00e0 la source de tout votre savoir, c’est-\u00e0-dire vous-m\u00eame (le QUI). C’est comme partir de la page blanche de l’\u00e9crivain, de la toile vierge du peintre, ou du point aveugle de notre nature profonde pour inventer quelque chose qui n’a jamais exist\u00e9 auparavant et que vous n’avez jamais imagin\u00e9 dans le cadre \u00e9troit du mode habituel de pens\u00e9e. Les r\u00e9ponses ne sont pas dans votre t\u00eate mais au plus profond de votre corps et de votre c\u0153ur. Il faut une pause, du silence, une pr\u00e9sence \u00e0 soi, pour laisser d\u00e9canter l’eau boueuse de votre mental et faire appara\u00eetre la puret\u00e9 de l’eau et de la lumi\u00e8re qui la traverse. Vous serez comme appel\u00e9 \u00e0 prendre une nouvelle direction, parfois effrayante, celle de votre \u00ab\u00a0futur \u00e9mergeant\u00a0\u00bb pour citer Otto Scharmer<\/a>, afin de pouvoir inventer ou r\u00e9inventer votre activit\u00e9 de coach. Steve Jobs<\/a> vous dirait qu\u2019une innovation n\u2019a jamais pris naissance dans les \u00e9tudes de march\u00e9, mais plut\u00f4t dans la m\u00e9ditation. Pour r\u00e9inventer votre m\u00e9tier de coach, vous aventurer dans de nouveaux territoires, vous avez juste besoin de vous mettre dans un \u00e9tat de non savoir ou un \u00e9tat de g\u00e9n\u00e9rativit\u00e9 <\/a>(selon les termes de la PNL) ou de vous reconnecter avec la source de votre \u00eatre, ou le point aveugle dont parle Otto Scharmer, puis de de vous laisser guider par votre c\u0153ur et votre intuition. Le corps ne ment jamais et vous donnera la bonne direction. Des ressentis de puissance, d’\u00e9nergie et de d\u00e9termination t\u00e9moigneront d’un \u00e9tat int\u00e9rieur d’alignement et de congruence et vous diront : \u00ab\u00a0C’est bien par l\u00e0 qu’il faut aller\u00a0\u00bb, \u00ab\u00a0Voil\u00e0 la contribution nouvelle que je peux apporter \u00e0 ma communaut\u00e9 tout en m\u2019aidant \u00e0 grandir\u00a0\u00bb. Ne cherchez pas trop vite vos clients, car au d\u00e9but vous ne saurez pas encore \u00e0 quoi ils ressembleront. Ces clients potentiels sauront par contre\u00a0 reconna\u00eetre la valeur de votre contribution au monde. C’est l’art de trouver les clients qu’on a jamais cherch\u00e9 (ou de la s\u00e9rendipit\u00e9 ?). Pour ma part toutes mes bonnes id\u00e9es de services sont n\u00e9es dans des moments de silence, loin du brouhaha ambiant.<\/p>\n\n\n\n Une fois que vous aurez cette intuition, ne l\u00e2chez plus le morceau et gardez le cap sur votre mission ! Une mission qui n\u2019est pas nouvelle, mais que vous aviez juste suspendue ou mise \u00ab entre parenth\u00e8se \u00bb depuis un temps ind\u00e9termin\u00e9. Le seul moyen de tester la validit\u00e9 de votre intuition \u00e0 propos de votre mission, c’est de la mettre en \u0153uvre jusqu’au bout, m\u00eame si les voix critiques en vous et autour de vous vous disent que ce n’est pas raisonnable, ou tenteront de vous d\u00e9vier de votre direction. Ceux qui savent reconna\u00eetre la force de votre mission viendront naturellement \u00e0 vous pour b\u00e9n\u00e9ficier de vos comp\u00e9tences. Votre meilleur argument de vente est votre niveau de congruence. En mati\u00e8re de service, le produit c\u2019est vous. Donc offrez au monde la meilleure version de vous-m\u00eame et les prospects se transformeront en clients fid\u00e8les.<\/p>\n\n\n\n Rappelez vous qu\u2019une d\u00e9marche innovante, et ceci s’applique au coaching, peut parfois commencer par un travail sur soi, une m\u00e9ditation, un temps de pause afin de vous reconnecter avec vos sources de cr\u00e9ativit\u00e9. Si en tant que coach vous savez aider vos clients \u00e0 atteindre leur objectifs op\u00e9rationnels, vous saurez le faire pour vous m\u00eame, parfois avec l’aide d’un autre coach. Il faut parfois du temps pour comprendre comment l\u2019aspect syst\u00e9mique de notre pens\u00e9e impacte autant notre monde int\u00e9rieur que notre monde ext\u00e9rieur. A vous de choisir la m\u00e9thodologie la plus appropri\u00e9e et il y a du choix au menu, par exemple la Programmation neuro-linguistique (PNL)<\/a>, le mod\u00e8le Process Communication (PCM)<\/a> ou l\u2019Enn\u00e9agramme, l\u2019Approche Syst\u00e9mique<\/a>, la Spirale Dynamique, la Vision int\u00e9grale de Ken Wilber, la Th\u00e9orie U d\u2019Otto Scharmer…etc.<\/p>\n\n\n\n \u00a0(*) La strat\u00e9gie \u00ab\u00a0Oc\u00e9an Bleu\u00a0\u00bb est le r\u00e9sultat d’une \u00e9tude bas\u00e9e sur les plus belles r\u00e9ussites strat\u00e9giques de ces derni\u00e8res d\u00e9cennies telles que Apple, Body Shop, Swatch, E-Bay… Par\u00a0 W.Chan KIM – Ren\u00e9e Mauborgne<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Comment se fait-il qu’il soit si difficile pour certains coachs pourtant bien form\u00e9s (\u00e0 l’Institut Rep\u00e8re ou ailleurs) de promouvoir, vendre et trouver des clients en coaching. 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La strat\u00e9gie de la logique prospective<\/h3>\n\n\n\n
La strat\u00e9gie de la diff\u00e9rentiation et de la cr\u00e9ation de valeur<\/h3>\n\n\n\n
La strat\u00e9gie de la g\u00e9n\u00e9rativit\u00e9<\/h3>\n\n\n\n
Votre congruence est votre meilleur argument<\/h2>\n\n\n\n