{"id":4697,"date":"2009-02-28T21:30:32","date_gmt":"2009-02-28T20:30:32","guid":{"rendered":"https:\/\/institut-repere.com\/info\/2009\/02\/28\/institut-repere-ressources-documentaires-la-pnl-et-le-langage-dinfluence-en-visite-medicale-2eme-partie-par-jlmonsempes-03032006\/"},"modified":"2022-02-03T15:59:28","modified_gmt":"2022-02-03T14:59:28","slug":"la-pnl-et-le-langage-dinfluence-en-visite-medicale-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.institut-repere.com\/info\/la-pnl-et-le-langage-dinfluence-en-visite-medicale-2\/","title":{"rendered":"La PNL et le langage d’influence en visite m\u00e9dicale – 2\/2"},"content":{"rendered":"

Une application \u00e0 la visite m\u00e9dicale, par JL Monsemp\u00e8s<\/strong> <\/p>\n

\"JeanLe LAB Profile ou Language and Behaviour Profile (Profil linguistique et comportemental) est un outil pratique d’identification des d\u00e9clencheurs inconscients de la motivation d’une personne et du langage \u00e0 utiliser pour d\u00e9clencher cette motivation. Cet outil provient de ce qu\u2019on appelle les \u00ab M\u00e9ta-Programmes \u00bb de la PNL (Programmation Neuro-Linguistique). La m\u00e9thode consiste \u00e0 poser des questions pr\u00e9cises, puis \u00e9couter plus le comment de la r\u00e9ponse plut\u00f4t que son contenu, puis argumenter en s’appuyant sur un langage d’influence sp\u00e9cifique au sujet. Cette m\u00e9thode est d’un grand int\u00e9r\u00eat dans les activit\u00e9s commerciales et les m\u00e9tiers de la vente. Nous proposons ici un exemple de l’utilisation du LAB Profile dans le m\u00e9tier de la visite m\u00e9dicale, m\u00e9tier qui consiste \u00e0 informer et convaincre les m\u00e9decins de l’int\u00e9r\u00eat de la prescription du m\u00e9dicament d’un laboratoire pharmaceutique.<\/p>\n

La source de votre motivation<\/h2>\n

Reprenons l\u2019exemple de votre dernier achat de chaussure : avez-vous choisi seul, ou avez-vous eu besoin de l\u2019avis de la vendeuse, de votre conjoint ou d\u2019un (e) ami (e) ? Dans le premier cas, votre sch\u00e9ma est plut\u00f4t INTERNE. Vous avez en vous des normes ou standards n\u00e9cessaires \u00e0 l\u2019\u00e9valuation d\u2019une situation. L\u2019avis des autres est une information plus qu\u2019une instruction. Vous n\u2019aimez pas \u00eatre contredit. Le langage qui vous motive respecte votre sch\u00e9ma INTERNE : \u00ab vous seul pouvez d\u00e9cider \u00bb ; \u00ab ce choix vous appartient \u00bb ; \u00ab vous qui savez mieux que moi, que pensez vous de \u00bb ; \u00ab j\u2019ai besoin de votre point de vue sur\u2026 \u00bb.<\/p>\n

Dans la deuxi\u00e8me situation, votre sch\u00e9ma est plut\u00f4t EXTERNE. Vous aimez rechercher un avis ext\u00e9rieur. Vous aimez entendre des phrases tels que \u00ab tu devrais faire cela\u2026 \u00bb ; \u00ab d\u2019autres noteront que \u00bb ; \u00ab les remarques que vous obtiendrez \u00bb ; \u00ab les autres disent que \u00bb ; \u00ab untel a dit que ou pense que\u2026 \u00bb. L\u2019avis des autres est pris comme une instruction. L\u2019absence de conseils , ou de feed-back est parfois mal v\u00e9cue.<\/p>\n

Qu\u2019en est-il du Dr Martin ? Vous avez pr\u00each\u00e9 avec enthousiasme, comme on vous l\u2019a appris, votre conviction \u00e0 propos de la sup\u00e9riorit\u00e9 de votre antalgique, vous avez montr\u00e9 vos preuves statistiquement significatives avec un p < 0,0001. Le Dr Martin, fort de son sch\u00e9ma  interne, a fronc\u00e9 les sourcils et \u00e9mis des jugements qui vous ont laiss\u00e9 perplexe\u2026<\/p>\n

Votre coll\u00e8gue Xavier a su rep\u00e9rer ce sch\u00e9ma \u00e0 partir d’une seule question. Et \u00e0 travers la r\u00e9ponse comportementale obtenue, il a pu se mettre imm\u00e9diatement en phase avec le Dr Martin : \u00ab Vous connaissez mieux que moi les antalgiques, voici quelques informations, qu\u2019en pensez vous ? ; je vous propose d\u2019essayer ce produit et comme cela vous pourrez vous en faire une opinion, \u00e0 vous de d\u00e9cider ! \u00bb Le sourire apparu sur le visage du praticien \u00e9tait pr\u00e9visible. Si Xavier avait rep\u00e9r\u00e9 un sch\u00e9ma EXTERNE, il aurait alors utilis\u00e9 des r\u00e9f\u00e9rences externes, avec des t\u00e9moignages d’experts, de confr\u00e8res, ou de patients, des recommandations officielles.<\/p>\n

Le mode de raisonnement<\/h2>\n

Vous venez d\u2019acheter un magn\u00e9toscope. Comment le mettez-vous en marche ? Si vous pianotez sur toutes les touches sans suivre les instructions qui vous \u00e9nervent, vous avez probablement un sch\u00e9ma OPTION. Si vous consid\u00e9rez que la meilleure fa\u00e7on est de suivre strictement les \u00e9tapes d\u00e9crites dans le mode d\u2019emploi, quitte \u00e0 \u00eatre perdu sans lui, vous avez un sch\u00e9ma plut\u00f4t PROCEDURE.<\/p>\n

La personne plut\u00f4t OPTION est motiv\u00e9e par le fait d\u2019avoir de nombreux choix et n\u2019aime pas se sentir \u00ab enferm\u00e9 \u00bb par le suivi trop strict d\u2019une proc\u00e9dure. Le plaisir du voyage compte plus que la destination. Donnez \u00e0 un copain OPTION une marche \u00e0 suivre pour gagner un million de francs, il cherchera \u00e0 l\u2019am\u00e9liorer !<\/p>\n

La personne plut\u00f4t PROCEDURE est motiv\u00e9e par le fait d\u2019avoir \u00e0 suivre la d\u00e9marche qui aboutit au plus vite au r\u00e9sultat attendu, car elle est persuad\u00e9e qu\u2019il y a une bonne mani\u00e8re de faire. La destination compte plus que le voyage. Elle peut-\u00eatre inhib\u00e9e par trop de choix. Le plus important pour elle est d\u2019aller au bout d’une proc\u00e9dure engag\u00e9e.
\nSouvenez vous que le Dr Martin s\u2019est anim\u00e9 \u00e0 deux moments pr\u00e9cis : quand vous lui avez annonc\u00e9 votre plan de pr\u00e9sentation des produits, puis quand vous avez d\u00e9crit les modes d\u2019utilisation des diff\u00e9rentes formes gal\u00e9niques : \u00ab Voil\u00e0 comment faire pour \u2026en
\npremier\u2026puis\u2026 pour finir\u2026 \u00bb. Dans les deux cas vous vous \u00eatre adapt\u00e9 au sch\u00e9ma PROCEDURE de votre interlocuteur.<\/p>\n

Un m\u00e9decin OPTION aurait \u00e9t\u00e9 motiv\u00e9 par des arguments du type \u00ab Voil\u00e0 toutes les possibilit\u00e9s d\u2019utiliser ce produit ; des opportunit\u00e9s ; beaucoup de choix\u2026 \u00bb<\/p>\n

Les facteurs de d\u00e9cision<\/h2>\n

Pensez aux personnes qui vous entourent. Certaines appr\u00e9cient la stabilit\u00e9 dans les relations et le travail, elles sont fid\u00e8les toute une vie \u00e0 des lieux ou des marques de produit, et elles sont avant tout motiv\u00e9es par la perception des similitudes et d\u00e9rout\u00e9es par les diff\u00e9rences de la nouveaut\u00e9. Tel est le sch\u00e9ma PAREIL. Devant une photo du Machu Pichu, celui-ci trouvera une ressemblance avec un petit coin familier des Alpes. Les mots qui motivent sont : \u00ab pareil \u00bb, \u00ab semblable \u00e0 \u2026\u00bb, \u00ab identique \u00e0 \u2026\u00bb , \u00ab comme vous le
\nfaisiez auparavant \u2026 \u00bb, \u00ab le m\u00eame que.. \u00bb , \u00ab cela ressemble \u00e0\u2026 \u00ab\u00a0. Le langage de la nouveaut\u00e9 n\u2019est pas fait pour les rassurer.<\/p>\n

D\u2019autres pr\u00e9f\u00e8rent que les situations \u00e9voluent lentement dans le temps et aiment le changement progressif. Tel est le sch\u00e9ma COMPARAISON. Le langage qui motive est \u00ab plus de\u2026 \u00bb , \u00ab mieux que\u2026 \u00bb , \u00ab moins que\u2026 \u00bb , \u00ab le m\u00eame sauf que \u00bb , \u00ab d\u00e9veloppement \u00bb , \u00ab progr\u00e8s \u00bb , \u00ab am\u00e9lioration \u2026 \u00bb.<\/p>\n

Les derni\u00e8res adorent le changement, s\u2019\u00e9panouissent dans la nouveaut\u00e9, aiment les r\u00e9volutions. Tel est le sch\u00e9ma DIFFERENCE. Elles sont motiv\u00e9es par des mots comme \u00ab totalement diff\u00e9rent \u00bb , \u00ab nouveau \u00bb ; \u00ab unique \u00bb, \u00ab original \u00bb ; \u00ab seul en son genre \u00bb , \u00ab changement radical…. \u00bb.<\/p>\n

Revenons au Dr Martin qui, comme de nombreux m\u00e9decins, poss\u00e8de un sch\u00e9ma COMPARAISON. Lors de votre prochaine visite, ne lui parlez plus de \u00ab sp\u00e9cificit\u00e9 \u00bb ou de \u00ab grande diff\u00e9rence \u00bb par rapport \u00e0 votre con\u00e7urent, mais montrez lui ce que votre antalgique apporte en plus ou en moins par rapport \u00e0 des produits qu\u2019il conna\u00eet bien et notez l\u2019int\u00e9r\u00eat croissant que vous suscitez chez lui ! Vous allez ainsi am\u00e9liorer votre flexibilit\u00e9 dans votre communication.<\/p>\n

Maintenant vous comprenez encore mieux l\u2019aspect g\u00e9nial de la formule fr\u00e9quemment associ\u00e9e \u00e0 un antalgique c\u00e9l\u00e8bre\u201c C\u2019est tellement plus beau quand on a pas mal \u201d.<\/p>\n

Qu\u2019est-ce ce qu\u2019un Visiteur M\u00e9dical performant ou influent ?<\/h2>\n

Un laboratoire m\u2019a un jour demand\u00e9 s\u2019il \u00e9tait possible de mod\u00e9liser la performance des meilleurs d\u00e9l\u00e9gu\u00e9s, et d’en identifier les sp\u00e9cificit\u00e9s afin de la transf\u00e9rer \u00e0 d’autres par le biais de la formation. J\u2019aime ce genre de d\u00e9fi, car elle pr\u00e9suppose que le g\u00e9nie est \u00e0
\nl\u2019int\u00e9rieur de l\u2019entreprise, et non dans les formules magiques des consultants. Un VM performant n\u2019est-il pas celui qui r\u00e9ussit plus souvent qu\u2019un autre ses visites ? La question \u00e9tait donc plut\u00f4t de d\u00e9terminer \u00ab les caract\u00e9ristiques les plus fr\u00e9quemment trouv\u00e9es chez les VM qui r\u00e9ussissent leur visite avec r\u00e9gularit\u00e9 dans la situation particuli\u00e8re des Laboratoires X\u2026 \u00bb<\/p>\n

Les r\u00e9sultats montrent plusieurs constantes :<\/p>\n

– La pr\u00e9sence d\u2019un sch\u00e9ma plus ACTIF ou ACTIF et REACTIF. Autrement dit ces VM aiment l\u2019action, le terrain et appr\u00e9cient la prise d’initiatives.
\n– Un sch\u00e9ma INTEGRER ou EXCLURE pour INTEGRER indique une bonne gestion des priorit\u00e9s et des r\u00e9sultats \u00e0 atteindre.
\n– Un sch\u00e9ma nettement PROCEDURE qui signifie que pour r\u00e9ussir dans une activit\u00e9 de vente, il faut \u00eatre capable de r\u00e9p\u00e9ter une proc\u00e9dure, encore et encore, pour conclure une visite et la transformer en prescriptions.
\n– Le sch\u00e9ma EXTERNE, \u00e9galement constant, signifie que le sens de la communication est donn\u00e9 non pas par ce qui est dit , mais par la r\u00e9ponse comportementale apport\u00e9e par le m\u00e9decin aux invitations de ces VM. Si quelque chose ne marche pas, ces derniers le remarquent et sont capables de proposer autre chose de satisfaisant pour le m\u00e9decin.
\n– Les sch\u00e9mas COMPARAISON ou DIFFERENCE et COMPARAISON pr\u00e9dominent. Ces VM savent percevoir chaque m\u00e9decin comme une personne diff\u00e9rente et s\u2019y adapter. Ils sont \u00e9galement motiv\u00e9s par des changements fr\u00e9quents dans les campagnes marketing.<\/p>\n

Il existe bien \u00e9videmment d\u2019autres sch\u00e9mas, approfondis lors de cycles de formation\u2026<\/p>\n

Qu\u2019est-ce qu\u2019un m\u00e9decin \u00ab difficile \u00bb ?<\/h2>\n

Vous pourriez dire que m\u00eame si vous n\u2019avez pas tous ces sch\u00e9mas, cela ne vous emp\u00eache pas d’\u00eatre performant et vous avez raison. Avec les cinq sch\u00e9mas r\u00e9unis, et quelques autres, vous seriez un v\u00e9ritable \u00ab d\u00e9cathlonien \u00bb de la visite m\u00e9dicale. Ce qui supposerait un sacr\u00e9 entra\u00eenement ! .
\nJe n\u2019ai encore jamais rencontr\u00e9 cette personne. Rappelez-vous : vous \u00eates unique et performant dans un environnement sp\u00e9cifique (culture d\u2019entreprise, typologie des m\u00e9decins, types de produits, style de management\u2026). Avec les deux sch\u00e9mas ACTIF ou ACTIF & REACTIF et PROCEDURE, vous \u00eates d\u00e9j\u00e0 un athl\u00e8te de la visite m\u00e9dicale car vous avez les aptitudes de base pour exercer ce m\u00e9tier. Votre degr\u00e9 d\u2019influence va ensuite varier en fonction de votre capacit\u00e9 \u00e0 vous adapter aux sch\u00e9mas des m\u00e9decins rencontr\u00e9s. Vous \u00eates probablement influent aupr\u00e8s de 20 % de vos prescripteurs, ceux qui ont des sch\u00e9mas de pens\u00e9e proches des v\u00f4tres et qui acceptent de  se laisser influencer par vous. Mais c\u2019est avec ces 20 % de m\u00e9decins que vous r\u00e9alisez 80% de votre performance !<\/p>\n

Les m\u00e9decins \u00ab difficiles \u00bb n\u2019existent pas. Il n\u2019y a que des m\u00e9decins horripil\u00e9s par le discours st\u00e9r\u00e9otyp\u00e9 des VM. Il n\u2019y a que des VM dont les sch\u00e9mas de pens\u00e9e sont trop \u00e9loign\u00e9s de ceux de leurs interlocuteurs. Lesquels vous consid\u00e8rent probablement comme des \u00ab casse-pieds \u00bb. Je connais une d\u00e9l\u00e9gu\u00e9e dont la sp\u00e9cialit\u00e9 est de voir r\u00e9guli\u00e8rement les m\u00e9decins qui ne re\u00e7oivent pas les VM ! Intuitivement, elle utilise le langage d\u2019influence. En suivant une formation, elle a pris conscience de ce qu\u2019elle met en oeuvre \u00ab sans le savoir \u00bb et sait utiliser encore mieux ses comp\u00e9tences relationnelles.<\/p>\n

Pour mettre fin aux visites rat\u00e9es et accro\u00eetre vos r\u00e9sultats, il vous reste \u00e0 d\u00e9velopper votre niveau d\u2019influence, en apprenant les questions qui vous permettront d\u2019identifier les sch\u00e9mas de pens\u00e9e, les v\u00f4tres et ceux de vos interlocuteurs. Ce qui est tr\u00e8s facile \u00e0 comprendre. Apr\u00e8s il convient de vous mettre en phase avec votre interlocuteur. Cela exige de l\u2019entra\u00eenement pour muscler quelques sch\u00e9mas de pens\u00e9e et acqu\u00e9rir un peu plus de flexibilit\u00e9 dans votre communication.<\/p>\n

Un petit exercice : \u00e0 vous d’identifier les sch\u00e9mas d’influence<\/h2>\n

Voulez-vous r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 propos de ce que vous fa\u00eetes et r\u00e9alisez (REACTIF), ou pr\u00e9venir les difficult\u00e9s relationnelles (EXCLURE) pour atteindre plus facilement (COMPARAISON) vos objectifs professionnels (INTEGRER), v\u00e9rifier par vous-m\u00eame (INTERNE) la pertinence du langage d\u2019influence du LAB Profile, vous faire remarquer par votre entourage (EXTERNE), d\u00e9velopper de nouvelles fa\u00e7ons (DIFFERENCES) de mener \u00e0 bien vos activit\u00e9s en suivant une d\u00e9marche fiable (PROCESSUS), progresser r\u00e9guli\u00e8rement (COMPARAISON) ou changer compl\u00e8tement (DIFFERENCE) d\u2019objectif ?<\/p>\n

En suivant une m\u00e9thode simple (PROCEDURE), celle du langage d\u2019influence du LAB Profile, vous saurez agir avec plus de justesse d\u00e8s votre prochaine visite (ACTIF), pour am\u00e9liorer la qualit\u00e9 et l’efficacit\u00e9 de vos visites (COMPARAISON) ou faire des visites comme vous n’en avez jamais fait auparavant (DIFFERENCE). \u00c0 vous de choisir et de d\u00e9cider (INTERNE).<\/p>\n

* JL Monsemp\u00e8s<\/strong>, le 03\/03\/2006.  M\u00e9decin de formation, Jean-Luc MONSEMPES a exerc\u00e9 la m\u00e9decine \u00e0 l’\u00e9tranger et comme cadre dirigeant dans l\u2019Industrie Pharmaceutique. Consultant, formateur et coach.<\/p>\n

Une formation sur l’utilisation des m\u00e9taprogrammes du LAB Profile:  <\/strong>Motiver et convaincre avec le LAB Profile<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Une application \u00e0 la visite m\u00e9dicale, par JL Monsemp\u00e8s  Le LAB Profile ou Language and Behaviour Profile (Profil linguistique et comportemental) est un outil pratique d’identification des d\u00e9clencheurs inconscients de<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":4696,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[313],"tags":[],"class_list":["post-4697","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-coaching"],"yoast_head":"\nLa PNL et langage d'influence en visite m\u00e9dicale 2 - Institut Rep\u00e8re<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Le LAB Profile provient de ce qu\u2019on appelle les \u00ab M\u00e9ta-Programmes \u00bb de la PNL (Programmation Neuro-Linguistique).\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.institut-repere.com\/info\/la-pnl-et-le-langage-dinfluence-en-visite-medicale-2\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"fr_FR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"La PNL et langage d'influence en visite m\u00e9dicale 2 - 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