{"id":4695,"date":"2009-02-28T21:30:16","date_gmt":"2009-02-28T20:30:16","guid":{"rendered":"https:\/\/institut-repere.com\/info\/2009\/02\/28\/institut-repere-ressources-documentaires-la-pnl-et-le-langage-dinfluence-en-visite-medicale-1ere-partie-par-jlmonsempes-01022006\/"},"modified":"2022-02-03T15:58:48","modified_gmt":"2022-02-03T14:58:48","slug":"la-pnl-et-le-langage-dinfluence-en-visite-medicale-1","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.institut-repere.com\/info\/la-pnl-et-le-langage-dinfluence-en-visite-medicale-1\/","title":{"rendered":"La PNL et le langage d’influence en visite m\u00e9dicale – 1\/2"},"content":{"rendered":"

Une application \u00e0 la visite m\u00e9dicale, <\/strong>par JL Monsemp\u00e8s<\/strong><\/p>\n

\"JeanLe LAB Profile\u00a9 ou Language and Behaviour Profile<\/a> (Profil linguistique et comportemental) est un outil pratique d’identification des d\u00e9clencheurs inconscients de la motivation d’une personne et du langage \u00e0 utiliser pour d\u00e9clencher cette motivation. Cet outil provient de ce qu\u2019on appelle les \u00ab M\u00e9ta-Programmes \u00bb de la PNL (Programmation Neuro-Linguistique). La m\u00e9thode consiste \u00e0 poser des questions pr\u00e9cises, puis de porter attention sur  le comment de la r\u00e9ponse plut\u00f4t que son contenu, puis \u00e0 argumenter en s’appuyant sur un langage d’influence sp\u00e9cifique au sujet.<\/p>\n

Cette m\u00e9thode est d’un grand int\u00e9r\u00eat dans les activit\u00e9s commerciales et les m\u00e9tiers de la vente. Nous proposons ici un exemple de l’utilisation du Language and Behaviour Profile<\/a> dans le m\u00e9tier de la visite m\u00e9dicale, m\u00e9tier qui consiste \u00e0 informer et convaincre les m\u00e9decins de l’int\u00e9r\u00eat de la prescription du m\u00e9dicament d’un laboratoire pharmaceutique.<\/p>\n

\u201c Ce n\u2019est pas uniquement la fiole de m\u00e9dicament ou la bo\u00eete de cachets qui importent, mais la mani\u00e8re dont le m\u00e9decin les prescrit \u00e0 son malade \u201d disait M. BALINT. De m\u00eame, le Visiteur M\u00e9dical (VM), devrait savoir adapter son langage et ses arguments aux besoins implicites du m\u00e9decin. Cela va consister \u00e0 se soucier autant de la forme de l\u2019argumentation que de son contenu ..<\/p>\n

Le blues du Visiteur M\u00e9dical<\/strong><\/h2>\n

Vous \u00eates VM et venez de rencontrer le Docteur Martin, un \u201c gros potentiel \u201d et une fois de plus, vous avez le sentiment que vous n\u2019avez pas su le convaincre d\u2019adopter votre antalgique. Votre d\u00e9ception est proportionnelle \u00e0 la r\u00e9ussite du jeune Xavier B, un \u00ab\u00a0petit nouveau\u00a0\u00bb qui pr\u00e9sente un produit concurrent bien moins efficace et mal tol\u00e9r\u00e9.<\/p>\n

En vrai professionnel, vous avez pourtant pr\u00e9par\u00e9 votre visite, questionn\u00e9 le Dr Martin sur ses attentes, parl\u00e9 des b\u00e9n\u00e9fices pour ses patients, argument\u00e9 preuves \u00e0 l\u2019appui tous les d\u00e9tails concernant l\u2019efficacit\u00e9 de votre produit, expliqu\u00e9 son mode d\u2019emploi, d\u00e9montr\u00e9 sa sp\u00e9cificit\u00e9 par rapport aux concurrents et conclu avec assurance et diplomatie : \u201c Allez-y, faites comme le Professeur Z, tr\u00e8s satisfait de ce produit ! \u201d Sans r\u00e9sultats\u2026et un accueil de plus en plus glacial lors des visites suivantes.
\nLe Dr Martin est rest\u00e9 de marbre \u00e0 vos propos, habituellement si convaincants. Sauf, peut-\u00eatre, lorsque vous avez d\u00e9crit l\u2019utilisation des produits. Votre \u00ab\u00a0blues\u00a0\u00bb se renforce chez le pharmacien quand vous d\u00e9couvrez que le Dr Martin prescrit le produit concurrent.
\nVous h\u00e9sitez alors entre le changement de m\u00e9tier ou la prise imm\u00e9diate de l\u2019\u00e9chantillon d\u2019anxiolytique que le coll\u00e8gue sympa d\u2019un laboratoire concurrent vous a donn\u00e9 dans la salle d\u2019attente.<\/p>\n

Vos prescripteurs sont comme vous, uniques<\/strong><\/h2>\n

Vous poss\u00e9dez une fa\u00e7on unique de penser, de ressentir, de traiter l\u2019information, de construire vos certitudes et de prendre des d\u00e9cisions car vous avez une fa\u00e7on unique d\u2019utiliser votre cerveau. Et c\u2019est ce qui fait votre richesse ! Il en est de m\u00eame des m\u00e9decins que vous visitez, de vos coll\u00e8gues, de votre Directeur R\u00e9gional.<\/p>\n

Si vous voulez avoir un impact sur les autres, vous avez besoin de comprendre leur cadre de r\u00e9f\u00e9rence, de d\u00e9finir rapidement comment ils pensent et ce qui motive leur d\u00e9cision, puis de montrer suffisamment de flexibilit\u00e9 pour adapter votre langage aux attentes inconscientes de votre interlocuteur.<\/p>\n

Mais est-ce possible d\u2019identifier rapidement les facteurs de motivation de son interlocuteur, et de plus, dans le cadre de temps limit\u00e9 d\u2019un entretien professionnel ? Est-ce possible sans passer un doctorat en psychologie ? Sans utiliser les applications de th\u00e9ories fumeuses ? En \u00e9vitant les solutions faciles qui ne respectent pas l\u2019autre dans ses diff\u00e9rences et son individualit\u00e9 ?<\/p>\n

Alors qu\u2019est-ce qu\u2019un bon mod\u00e8le de communication ? Il est v\u00e9rifiable imm\u00e9diatement lors de sa mise en pratique car il ne fait que d\u00e9crire ce que l\u2019on fait d\u00e9j\u00e0 inconsciemment lors d\u2019une communication satisfaisante entre deux interlocuteurs. Il est applicable dans un large \u00e9ventail d\u2019activit\u00e9s humaines , et respectueux de l\u2019int\u00e9grit\u00e9 de l\u2019autre.<\/p>\n

Pour d\u00e9couvrir les nouvelles possibilit\u00e9s de convaincre et influencer le Dr Martin, vous devez simplement porter attention \u00e0 la fa\u00e7on de r\u00e9pondre des m\u00e9decins, plut\u00f4t qu\u2019au contenu de leurs r\u00e9ponses. Facile \u00e0 dire mais comment faire ?<\/p>\n

Rien ne vaut quelques \u00e9chantillons pour comprendre les sch\u00e9mas de pens\u00e9e de chacun, et r\u00e9agir pour s\u2019y adapter. Suivez le guide dans la d\u00e9monstration suivante !<\/p>\n

Attendre ou sauter sur l\u2019occasion<\/strong><\/h2>\n

Vous \u00eates une personne d\u2019action et vous le d\u00e9montrez en \u00ab poussant \u00bb le m\u00e9decin \u00e0 la prescription lors de votre conclusion. Et pourtant vous n\u2019avez pas manqu\u00e9 de remarquer dans le m\u00eame temps une l\u00e9g\u00e8re grimace de sa part.<\/p>\n

Vous avez certainement un sch\u00e9ma de pens\u00e9e ACTIF, vous aimez prendre des initiatives, foncer et agir sans vous donner le temps de la r\u00e9flexion, sauter sur l\u2019opportunit\u00e9 de mener une visite \u00e0 son terme. En fait vous \u00eates irrit\u00e9s par ceux qui r\u00e9fl\u00e9chissent trop et motiv\u00e9 par le langage qui pousse \u00e0 l\u2019action : Allez-y ! Pourquoi attendre ? Maintenant ! Tout de suite ! Ne perdez pas de temps\u2026et les verbes \u00e0 l\u2019imp\u00e9ratif : faites-moi mon produit ! Prescrivez le\u2026<\/p>\n

Pas de chance ! Le Dr Martin a un sch\u00e9ma REACTIF \u00e0 l\u2019oppos\u00e9 de votre sch\u00e9ma de pens\u00e9e. Il appr\u00e9cie qu’une situation soit bien en place avant d\u2019agir ; il a besoin de comprendre et d\u2019\u00e9valuer l\u2019ensemble des informations qu\u2019il re\u00e7oit sur un produit avant de le prescrire. Il agit avec beaucoup de prudence et analyse sans cesse la situation, quitte \u00e0 faire rager les personnes aux sch\u00e9mas ACTIF. Le langage qu\u2019il appr\u00e9cie est celui de la r\u00e9flexion \u201c Vous pouvez consid\u00e9rer ; vous pourriez ; le moment venu ; prendre le temps d\u2019analyser\u2026\u2026 ; de comprendre \u2026\u2026\u201d.<\/p>\n

Xavier, qui conna\u00eet le langage d\u2019influence, a su tenir compte des motivations du Dr Martin en lui disant \u201c Voil\u00e0 ce que montre une \u00e9tude approfondie du produit ; je vous propose d\u2019y r\u00e9fl\u00e9chir et de ne pas h\u00e9siter \u00e0 me demander des informations compl\u00e9mentaires \u201d Bingo ! Le Dr Martin a \u00e9t\u00e9 int\u00e9ress\u00e9 et a demand\u00e9 d\u2019autres informations \u00e0 Xavier !<\/p>\n

Toucher les \u201c cordes sensibles \u201d<\/strong><\/h2>\n

Xavier a demand\u00e9 au Dr Martin \u201c Qu\u2019attendez vous d\u2019un antalgique dans le traitement des  douleurs rhumatologiques ? \u201d Puis il a m\u00e9moris\u00e9 les r\u00e9ponses. Il les a m\u00eame not\u00e9es sur son carnet en fin de visite. A travers ses r\u00e9ponses, le m\u00e9decin a donn\u00e9 ses crit\u00e8res, c\u2019est-\u00e0-dire ce qui compte pour lui dans le traitement de la douleur rhumatologique.<\/p>\n

Les crit\u00e8res sont des mots qui ont la particularit\u00e9 d\u2019\u00eatre associ\u00e9s \u00e0 des r\u00e9actions physiques et \u00e9motionnelles. Pensez aux mots, petits ou gros, qui vous font bondir de rage, grimper au 7\u00b0 ciel ou tout simplement acquiescer par des mouvements de t\u00eate \u00e9nergiques.<\/p>\n

Ces mots sont vos crit\u00e8res, ou vos \u201c cordes sensibles \u201d, car reli\u00e9s aux \u00e9motions et aux souvenirs.
\nAvant de pouvoir persuader une personne, vous devez au pr\u00e9alable conna\u00eetre ses crit\u00e8res. Un d\u00e9l\u00e9gu\u00e9 qui ne fait que r\u00e9citer son boniment, c\u2019est-\u00e0-dire ses propres crit\u00e8res ou ceux de son laboratoire, \u00ab tire \u00e0 l\u2019aveuglette \u00bb. On ne sait jamais ! Peut-\u00eatre atteindront-il une cible\u2026<\/p>\n

Si vous voulez int\u00e9resser le Dr Martin, et conserver son int\u00e9r\u00eat, il vous faudra, comme l\u2019a fait Xavier, accorder vos arguments avec les crit\u00e8res de ce m\u00e9decin, tels qu\u2019il les a prononc\u00e9s. Pour peu que le Dr Martin retrouve ses propres crit\u00e8res et ses propres mots, il aura le sentiment d\u2019\u00eatre compris et ressentira imm\u00e9diatement les \u00e9motions qui y sont rattach\u00e9es. On ne peut convaincre l\u2019autre qu\u2019en utilisant ses propres mots. Si vous cherchez d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9ment les mots magiques qui vont avoir un impact sur vos interlocuteurs, sachez que ces mots sont dans leur t\u00eate.<\/p>\n

La carotte ou le b\u00e2ton<\/strong><\/h2>\n

Pensez \u00e0 un achat r\u00e9cent, par exemple \u00e0 celui d’une paire de chaussure, et retrouvez les images mentales qui lui ont \u00e9t\u00e9 associ\u00e9es. Avez-vous pris votre d\u00e9cision d\u2019achat apr\u00e8s avoir trouv\u00e9 ce que vous cherchiez (confort, bouts carr\u00e9s, couleur noire, prix correct) ou ce que vous vouliez \u00e9viter (mal aux pieds, forme pas trop ringarde, co\u00fbt qui ne va pas vous ruiner).
\nDans un contexte donn\u00e9, la motivation a deux directions possibles. Soit vous \u00eates motiv\u00e9 par des verbes comme \u201c Obtenir, acqu\u00e9rir, atteindre, r\u00e9ussir, avoir \u201d et vous avez un sch\u00e9ma de pens\u00e9e de type INTEGRER (ou aller vers quelque chose). Soit vous \u00eates motiv\u00e9 par ce que vous voulez \u00e9viter, \u00e9liminer, r\u00e9soudre et vous avez un sch\u00e9ma de pens\u00e9e de type EXCLURE (ou s\u2019\u00e9loigner de quelque chose).<\/p>\n

Lorsque vous avez pr\u00e9sent\u00e9 au Dr Martin les avantages de votre produit, en parlant du bien-\u00eatre du patient, de la dur\u00e9e d\u2019action rapide, de la prise unique, de la possibilit\u00e9 d\u2019avoir des activit\u00e9s sportives, c\u2019est comme si vous lui aviez parl\u00e9 une langue \u00e9trang\u00e8re, dans la mesure o\u00f9, comme la plupart de ses confr\u00e8res, il a un sch\u00e9ma de fonctionnement EXCLURE. De son c\u00f4t\u00e9, Xavier a su s\u2019adapter au mode de pens\u00e9e du Dr Martin en \u00e9voquant \u00ab la pr\u00e9vention de la chronicit\u00e9 de la douleur – source de d\u00e9pression ; l\u2019\u00e9limination de la douleur en 20 minutes ; l\u2019arr\u00eat des prises multiples – sources de non-observance ; la suppression des insomnies\u2026etc \u00bb.<\/p>\n

Les m\u00e9decins ont, du fait de leur formation, un sch\u00e9ma de pens\u00e9e majoritairement de type EXCLURE. Ils vous le diront : leur mission est avant tout d\u2019\u00e9viter la maladie et d\u2019\u00e9loigner la mort, de combattre la souffrance, de pr\u00e9voir les complications, de r\u00e9duire la morbidit\u00e9 ou la  mortalit\u00e9\u2026 Et fid\u00e8le \u00e0 ce sch\u00e9ma, leur premi\u00e8re phrase d\u2019accueil, apr\u00e8s avoir dit bonjour, est \u00ab Qu\u2019est-ce qui ne vas pas ? \u00bb. Ce sch\u00e9ma reste ancr\u00e9 malgr\u00e9 l\u2019\u00e9volution de la m\u00e9decine qui a d\u2019abord \u00e9t\u00e9 curative puis curative et pr\u00e9ventive et qui est maintenant curative, pr\u00e9ventive et aussi pr\u00e9dictive.
\nLe sch\u00e9ma de pens\u00e9e reste celui de l\u2019exclusion. Imaginez que votre m\u00e9decin d\u00e9laisse vos sympt\u00f4mes pour vous demander quels sont vos objectifs de sant\u00e9 ? Plut\u00f4t inhabituel, non ?<\/p>\n

Que pr\u00e9f\u00e9rez vous ? Eviter la maladie ou acqu\u00e9rir une bonne sant\u00e9 ? Ou acqu\u00e9rir une bonne sant\u00e9 en \u00e9vitant la maladie ? Question stupide me direz-vous, consid\u00e9rant que pour avoir une bonne sant\u00e9, il faut \u00e9viter la maladie !<\/p>\n

Dans ce cas vous venez de r\u00e9v\u00e9ler votre sch\u00e9ma de pens\u00e9e pr\u00e9f\u00e9r\u00e9 qui est mixte : EXCLURE pour INTEGRER. Et cela rappelle un slogan g\u00e9nial qui a fait le succ\u00e8s d\u2019un antalgique \u201c C\u2019est tellement plus beau quand on a pas mal \u201d<\/p>\n

A suivre \u2026.<\/p>\n

JL Monsemp\u00e8s<\/strong> le 01\/02\/2006 * M\u00e9decin de formation, Jean-Luc MONSEMPES a exerc\u00e9 de longues ann\u00e9es dans l\u2019Industrie Pharmaceutique. Consultant, formateur et coach, dirigeant de Institut Rep\u00e8re.<\/p>\n

Une formation sur l’utilisation des m\u00e9taprogrammes du LAB Profile:  <\/strong>Motiver et convaincre avec le LAB Profile<\/a><\/p>\n

 <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Une application \u00e0 la visite m\u00e9dicale, par JL Monsemp\u00e8s Le LAB Profile\u00a9 ou Language and Behaviour Profile (Profil linguistique et comportemental) est un outil pratique d’identification des d\u00e9clencheurs inconscients de<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":4694,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[313],"tags":[],"class_list":["post-4695","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-coaching"],"yoast_head":"\nLa PNL et le langage d'influence en visite m\u00e9dicale - Institut Rep\u00e8re<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Le LAB Profile est un outil pratique d\u2019identification des d\u00e9clencheurs inconscients de la motivation d\u2019une personne et du langage \u00e0 utiliser.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.institut-repere.com\/info\/la-pnl-et-le-langage-dinfluence-en-visite-medicale-1\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"fr_FR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"La PNL et le langage d'influence en visite m\u00e9dicale - 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