L’impératif d’un métier, quel qu’il soit, est qu’il nous permette de vivre ! Que vous soyez tout juste sorti de votre formation coaching, que vous ayez bénéficié d’un titre RNCP ou pas, que vous souhaitiez accompagner des particuliers ou des professionnels, que vous ayez structuré votre offre ou que vous soyez encore en train de vous prendre la tête dans les mains pour présenter votre spécificité, ou que vous ayez déjà quelques contrats, il y a une chose en commun : Vos prestations doivent être achetées et, dans ce métier, il n’y a pas de fidélisation du client ! C’est même le signe que vous avez bien fait le job si vos clients ne reviennent pas ! Au bout de quelques temps, il y aura le bouche-à-oreille évidement, vos coachés donneront vos coordonnées, les commanditaires, dans les entreprises où vous avez déjà coaché, vous rappelleront mais en attendant…
Aujourd’hui, en attendant que votre belle réputation travaille pour vous, vous devez activer des moyens de commercialisation, de visibilité, de promotion… Votre carrière d’accompagnant sera régulièrement ponctuée de rendez-vous de prévente, de présentations, de propositions de devis, de négociations, de recadrages sur votre format d’accompagnement. Et, une fois que vous serez enfin dans ce business, il vous faudra mener, par moment, quelques batailles lorsque vos clients sortiront du cadre, ou quand le commanditaire vous questionnera sur ce que vous faites pendant les séances… En ayant totalement oublié les consignes de confidentialité pourtant répétées…
Alors les questions du coach sont nombreuses : Comment être à l’aise avec cette facette indispensable à la pratique de ce métier ? Comment faire quand on a la sensation que « le commercial… ce n’est vraiment pas mon truc… » ? Comment recadrer les sorties de cadre sans perdre la relation ? Comment se sentir légitime face aux questionnements insistants de certaines personnes ? Comment gérer une objection qui crée une résonnance pour le coach ? Comment garder sa posture en dehors des séances ? Comment démontrer sa compétence avant de contractualiser ? Comment assumer un tarif sans avoir l’impression de quémander ? Comment permettre à un prospect d’expérimenter votre accompagnement sans commencer le travail ? Comment conserver la confidentialité des échanges avec le bénéficiaire lors de la réunion tripartite ? Comment garder le lien relationnel et l’efficacité du coaching avec les nouveaux formats en distanciel ?
Coach depuis 20 ans et Formatrice-Experte à l’institut Repère, je vous propose 5 clefs
Les 5 clés du coach
Nourrissez votre sensation de légitimité
Elle ne dépend pas de l’avis du client ou du commanditaire, ou encore du résultat de son coaché… Votre légitimité dépend de ce que, vous-même, vous vous accordez ! Faites la liste de ce que vous faites extrêmement bien, de ce que vous faites correctement, de ce qu’il y a encore à travailler dans votre posture, vos protocoles, dans le respect du format, dans l’aspect déontologique, dans la partie commercialisation, dans la partie « gestion administrative » de votre TPE… Il y a forcément des points de forces et des points de vigilance. Soyez juste envers vous, cela vous permettra de placer votre attention sur les éléments déjà en place et de ressentir plus de confort au quotidien.
Connaissez les concepts liés au coaching sur le bout des doigts
Le domaine du coaching s’est élargi ces dernières années, vous démontrerez à vos interlocuteurs votre compétence en étant très au fait des différents formats, en apportant des définitions simples de chaque type de prestation, en décrivant succinctement les différences de process entre les différents accompagnements, en expliquant le déroulement détaillé des entretiens avant, pendant et en clôture d’un contrat. Toutes ces précisions viendront certainement participer à la commercialisation de votre prestation et rassuré toutes les personnes concernées par vos prestations.
Anticipez les objections et préparez des réponses impactantes
Les futurs bénéficiaires, le commanditaire, le responsable des achats, le manager, la direction des Ressources Humaines, chacun et chacune aura son avis sur votre prestation … Pour ceux qui sont dans l’accompagnement à destination des jeunes et des particuliers, vous aurez les objections du parent, du conjoint, ou même de la personne potentiellement bénéficiaire de vos services. Bref vous aurez, en amont d’un contrat, un nombre d’interlocuteurs sans cesse renouvelé. Fort heureusement, le coaching est aujourd’hui plus visible, plus valorisé par de nombreux interlocuteurs, il est devenu, au fil des 10 dernières années, un format d’accompagnement parmi d’autres. Cependant, ce métier est encore récent et il est normal que l’on teste et questionne le coach sur ces capacités, que l’on cherche à savoir si c’est vraiment le format dont le bénéficiaire a besoin… Vous devrez considérer chaque objection comme un levier de contractualisation !
Communiquez sur votre offre comme un Entrepreneur
C’est un réflexe à développer, bien différent des processus des grandes Entreprises, on sonde d’abord les destinataires de l’offre avant de la formater de fond en comble ! Evidemment, l’idée n’est pas de se présenter face à vos prospects potentiels sans avoir travaillé quoi que ce soit, cependant il n’est pas utile d’avoir un site de 80 pages, une carte de visite idéale, un blog avec plein d’articles, des vidéos hyper bien travaillées pour commencer à communiquer sur ce que vous faites et sur ce que vous pourriez apportez à un bénéficiaire.
Intégrez de nouveaux formats et de nouveaux outils
Séances en distanciel, séances avec masque, outils permettant une communication avec le coaché entre 2 séances, transformez les protocoles en conversationnel, gagnez en flexibilité, il en va de votre pérennité !
Nous vous souhaitons une belle carrière et pleins de contrats dans ce métier et si vous souhaitez travailler ces différents points avec nous, Isabelle vous a concocté un programme de formation “Activ’Coach” sur 7 sessions de 2 heures en distanciel.
