Jean Luc Monsempès
Vous avez suivi une formation coaching, obtenu une certification de coach, et pourtant vous vous lamentez de ne pas avoir de client, ou vous avez du mal à vivre de votre art ? Car tout en ayant d’excellentes compétences en matière de coaching, vous souffrez non seulement économiquement, mais aussi mentalement et émotionnellement. Sauf si vous considérez le coaching comme un passe temps, c’est le moment du doute, du questionnement et de la dévalorisation: ais-je fait le bon choix professionnel du coaching ? Arriverais-je un jour à vivre de mon métier ? Comment expliquer que les autres y arrivent mieux que vous ? Sachez qu’il n’y a pas forcément de lien entre le niveau de compétences du coach et son niveau de prospérité. Car les cartes mentales qui permettent d’accompagner efficacement un client, sont bien différentes de celles qui permettent de trouver des clients. Un bon coach doit être en mesure d’accompagner la croissance d’un client, comme sa propre croissance et celle d’une entreprise, en commençant par la sienne. Ceux qui vivent bien de leur métier ne sont pas seulement de bons coachs, mais ils savent promouvoir et vendre leurs services et des compétences acquises en formation ou lors d’un métier précédent. Trouver des clients nécessite d’être clair sur ce qui caractérise la nature du service qui peut leur être apportée, d’être visible de ceux qui sont en recherche de vos talents, et d’établir un flux stable de clients. On devient coach, non pas parce qu’on possède une certification de coach, mais parce que l’on a des clients qui payent pour une prestation. Il faut reconnaître que dans les formations au coaching de la plupart des écoles, certains aspects de la vie du coach sont peu abordés : la légitimité du coach, le marketing du coach, la vente des prestations de coaching…etc. Et il faut également noter le désintérêt des nouveaux certifiés coachs pour l’approche marketing et commerciale de leur futur métier. Cet article a pour but de présenter les principales difficultés rencontrées par les coachs et les solutions appropriées pour transformer ces difficultés en apprentissages, conformément au présupposé PNL « Qu’il n’y a pas d’échec, mais que des expériences d’apprentissage » (en savoir plus sur la formation pnl d’Institut Repère).
- Difficulté 1: votre relation à l’argent
- Difficulté 2: sous-estimer les compétences marketing et commerciales
- Les erreurs liées au processus d’accompagnement
- Bien d’autres erreurs courantes
- Conclusion
Difficulté 1: votre relation à l’argent
Ce chapitre concerne le développement de soi et en particulier la relation à des notions d’abondance, et de prospérité. Si l’argent est le support des échanges économiques, il est aussi une ressource, une énergie, un symbole, une métaphore, un champ de significations et le miroir parfois douloureux sur lequel vous projetez vos croyances et les mécanismes de défenses développés au cours de notre vie pour ne pas réaliser vos désirs et buts de vie. L’argent est l’un des domaines dans lequel l’ego s’enracine grandement au même titre que le pouvoir, notre vie affective et sexuelle. L’argent est source de nombreux conflits internes. Si l’argent nous pose un problème, c’est que vous avez un problème avec l’argent. L’argent que vous pouvez recevoir de votre environnement dépend étroitement de votre rapport à l’argent. En modifiant vos croyances et en éliminant vos peurs par rapport à l’argent, vous changerez votre rapport à l’argent et l’argent changera ce rapport avec vous.
Construire une estime de soi associée à l’argent
Avez-vous du mal à facturer vos clients ? Passez-vous des heures à vous demander si vous devez faire payer votre service, ou si le montant demandé est trop ou pas assez élevé ? Comme si vous faisiez un lien entre le montant facturé et la valeur que vous vous accordez ou que vous pouvez offrir au monde en tant qu’être humain ? Considérez-vous que vous n’avez pas une estime de vous suffisante pour demander un tarif suffisant ? Si vous aviez une meilleure estime de vous, feriez-vous autre chose que du coaching bénévole ? Serait-il plus facile de demander 200 euros de l’heure au lieu de 40 ? Serait-il serait plus simple de vous faire payer à votre juste valeur ? Votre rémunération est-elle le remède à une faible estime de soi ? C’est probablement la raison pour laquelle de nombreuses personnes passent leur vie à construire une estime de soi, en particulier sur des facteurs externes, tels que la connaissance, les diplômes, une position hiérarchique ou un statut social, l’argent, la taille d’un logement, des signes extérieurs de richesse (voiture, Rolex…etc.), le nombre d’amis sur Facebook. Comme si on pouvait attribuer à ces facteurs le pouvoir d’accroître votre estime de vous-même, ou que ces facteurs externes puissent témoigner, attester ou certifier votre valeur en tant qu’être humain.
C’est donc bien une illusion ou une croyance car tous ces éléments externes ne feront de vous, ni une plus belle personne, ni une personne supérieure aux autres. Si vous observez un jeune enfant vous serez bien incapable de dire s’il a une bonne ou mauvaise estime de soi, ou s’il s’estime supérieur inférieur aux autres. La question n’a pas de sens car il possède une estime de soi de façon inconditionnelle, non liée à des facteurs externes/ou matériels. Cet enfant possède déjà une valeur inestimable sans rien faire ou sans rien posséder.
En grandissant l’enfant peut malheureusement apprendre de son entourage que sa valeur n’est pas interne mais va dépendre de choses externes qu’il doit acquérir ou posséder. En adoptant la croyance que les facteurs externes peuvent apporter de la valeur et de l’estime de soi, il oublie la valeur inconditionnelle qu’il possède déjà. Les biens matériels servent à nous faciliter la vie mais n’ont pas pour fonction de nous donner une importance qui est déjà présente en vous.
Sachez que votre plus grande valeur est depuis toujours à l’intérieur de vous, et de façon intacte. Vous êtes et vous serez toujours votre bien le plus précieux, inconditionnellement, tout simplement parce que vous êtes vivant.Vous êtes déjà exceptionnel sans chercher à montrer que vous êtes le plus parfait ou le plus diplômé, le plus gentil ou compassionné, le plus respectueux des règles ou le plus intolérant, le plus créatif ou le plus drôle, le plus riche ou le plus hyperactif, ou le plus solitaire ou imaginatif. Pour reprendre le modèle PNL des niveaux logiques de Robert Dilts, vous avez de la valeur indépendamment des facteurs environnementaux cités plus haut, indépendamment de ce que vous faîtes ou ne faîtes pas, des stratégies mentales que vous utilisez pour diriger ce que vous faîtes, des valeurs et croyances qui dirigent votre vie, de l’identité ou image de soi dans laquelle vous voulez vous investir, ou la nature de votre vie spirituelle.
Opposer la prospérité et la spiritualité
Il est surprenant de noter que l’intérêt pour le développement personnel et spirituelle s’accompagne bien souvent du développement d’une forme d’esprit de la pénurie, ou d’une psychologie de la pauvreté. Comme si l’argent et la spiritualité étaient totalement inconciliables. Dans notre culture, la division entre spiritualité et argent a des sources religieuses (dont celle du marxisme) car la religion a souvent condamné l’argent, tout comme le sexe. Si les Saints et Mystiques ont fait vœux de pauvreté et de chasteté, votre métier de coach n’a certainement pas les mêmes exigences. Sauf bien sûr si c’est votre croyance. Ce n’est pas l’argent le problème mais vos attitudes mentales face à l’argent. La personne spirituelle n’est pas celle qui renonce à l’argent mais celle qui sait associer richesse intérieure et extérieure !
Le « capitalisme » et le « profit » sont encore pour certains coachs des gros mots. En faisant référence à un capitalisme basé sur l’exploitation, la manipulation, l’héritage ou le pillage, Karl Marx vilipendait le libre marché et la libre entreprise. Ces messages ont laissé des traces, car notre culture occidentale (et surtout européenne) valorise encore bien plus la réussite intellectuelle que matérielle. L’inconscient collectif retient encore que ce n’est pas bien d’avoir une activité trop lucrative. L’argent reste encore une source inconsciente de honte et de culpabilité, même quand il produit d’appréciables résultats, comme contribuer à accroître de façon importante le niveau de vie ou doubler notre espérance de vie en un court laps de temps. La croyance selon laquelle la spiritualité est associée au plus grand dénuement est encore fort vivante. Car le dénuement est synonyme de détachement, ce à quoi une vie spirituelle nous invite.
Alors comment arriver à ce détachement ? Par la voie du dénuement ou celle de la richesse ? La personne fauchée peut croire qu’elle a une facilité à vivre dans le détachement, mais comment peut-elle se détacher de quelque chose qu’elle n’a pas eu ? Et pour suivre Maslow, il semble difficile de faire un cheminement intérieur (actualisation de soi et de son champ de conscience) lorsqu’on a le ventre vide, ou lorsqu’on est occupé à survivre dans un monde matériel. S’occuper de sa vie spirituelle nécessite du temps pour lire, méditer, se former, et pour cela il faut de toute façon un toit, de l’argent pour remplir son frigo, des soins en cas de besoin…etc.
Assurer ses besoins de sécurité et vivre dans l’abondance matérielle et le confort physique facilite certainement une démarche spirituelle. La crainte est alors que cette démarche spirituelle ne puisse aboutir au détachement de l’argent. C’est comme si Picsou méditait sur son tas d’or tout en surveillant les indices boursiers.
Alors comment concilier démarche spirituelle et l’argent ? L’abondance est une notion fort subjective car elle n’a rien à voir avec le montant de votre porte feuille ou de notre compte en banque. L’abondance est un état dans lequel les ressources disponibles sont en quantité suffisante pour dépasser les besoins quotidiens. Le sentiment d’abondance vient du fait d’avoir de quoi répondre aux nécessités de la vie : se nourrir, se chauffer et payer ses factures, mais certainement pas d’un but de croissance financière.
On peut donc être heureux de vivre dans l’abondance. Le problème vient d’une volonté de vouloir faire de l’argent un but en soi. En oubliant que l’argent, au-delà de la satisfaction de nos besoins, est aussi un moyen de réaliser de grandes choses pour le bien des personnes qui nous entourent. Le détachement du matériel présuppose qu’on a possédé ce matériel. C’est le chemin de Bouddha qui a été Prince avant de s’éloigner du palais de son père. Bill Gates consacre maintenant une grande partie de sa fortune à une démarche philanthropique, avec la lutte contre les maladies dans les pays pauvres. Vivre dans une aisance matérielle acquise plus qu’héritée peut également soutenir la croyance qu’elle peut être retrouvée en cas de perte. La sagesse est d’avoir suffisamment d’argent, d’en utiliser une partie pour faire ce qui peut vous rendre heureux, mais sans conditionner votre bonheur à la courbe exponentielle de votre compte en banque.
Le monde actuel nous donne de nombreux exemples de personnes fort riches et savourant la vie avec peu d’argent. Les modèles de capitalisme changent grandement, comme nous le montrent les entrepreneurs de la nouvelle génération, les entrepreneurs sociaux et les zen entrepreneurs. Ces entrepreneurs veulent tout en même temps : bâtir une entreprise prospère et durable, contribuer à la société et l’environnement, accroître leur niveau de conscience et grandir émotionnellement, intellectuellement et spirituellement tout en faisant grandir les membres de leur équipe ; partager leurs visions et leurs ressources avec une communauté de pairs pour découvrir de nouvelles possibilités de croissance. Je vous souhaite donc en tant que coach, d’avoir en même temps une activité lucrative pour profiter de votre argent, et une riche vie spirituelle.
Craindre l’abondance et la prospérité
Pour réussir en tant que coach, il est important de savoir développer l’abondance mais aussi un sentiment de prospérité. La prospérité est l‘état de ce qui est prospère, ce qui rend heureux et permet de réussir. Le sens économique du terme prospérité, “état d’abondance, augmentation des richesses”, est bien plus tardif (18ème siècle). La personne prospère est celle qui se sent alignée avec elle-même et le monde qui l’entoure, et qui est libre d’agir à sa guise au moment convenable. La prospérité est donc un état d’être et un concept spirituel. Elle implique d’être en relation avec la source même de notre existence et de notre source d’énergie, et avec le monde auquel nous appartenons. Dès que vous êtes en lien avec votre singularité, votre raison d’être, votre passion, votre source illimitée d’énergie et de ressources, vous pouvez vous sentir prospère. Car cet état d’être vous permet de participer au courant de la vie en exprimant votre générosité sans avoir peur de tarir sa source, en donnant aux autres le meilleur de vous même, en exprimant un talent, en créant, en recevant des ressources qui contribuent à votre abondance.
Si l’abondance dépend de facteurs externes (un niveau de ressources et d’argent), la prospérité dépend bien plus de facteurs internes puisqu’elle est liée à une façon de penser et de vivre. La prospérité est en rapport avec la vie de l’esprit et du niveau de conscience.
Dévaloriser le service rendu au client du coaching
Une bonne manière d’avoir du mal à facturer correctement votre travail de coach, est de dévaloriser le service rendu : « ce n’est pas si exceptionnel, bien d’autres personnes peuvent le faire, je n’ai pas trop de mérite, je n’ai presque rien fait… ». Et pourtant, ce que vous pouvez apporter en tant que coach à la vie de vos clients est pour eux inestimable. Vous êtes à la fois un guide pour orienter votre client à accéder à ses ressources, un coach au sens sportif pour entraîner votre client à acquérir les comportements appropriés à une situation, un enseignant pour aider votre client à acquérir la connaissance et une stratégie mentale qui permet de gagner en aisance et performance, un mentor qui donne confiance pour dépasser les obstacles aux changements, un sponsor qui autorise l’émergence d’une nouvelle identité, et un éveilleur qui accompagne de nouvelle prises de consciences. Votre accompagnement est d’une valeur inestimable. Il permet à vos clients d’avoir des relations plus équilibrées avec leur entourage, à vivre en accord avec eux-mêmes, à réaliser un rêve personnel et professionnel, à susciter une vocation, exprimer une passion, créer une entreprise. Par rapport à tout ce qui est rendu possible dans la vie de vos clients, le montant de vos honoraires est insignifiant, dérisoire, etc.
Dans l’exercice de votre métier de coach, vous ne vendez pas une marchandise, mais des voies d’accès à une plus grande réalisation de soi, à une plus grande liberté et à plus de bonheur. En tant que coach vous êtes celui qui permettez à votre client de se reconnecter avec lui même et le monde qui l’entoure, à vivre une vie spirituelle tout en intégrant les principes de l’économie de marché. Avec l’argent que procure votre rémunération, vous pouvez reconnaître la valeur de l’aide que vous apportez à la vie des autres. Et avec votre croyance, vous avez ainsi l’occasion de renforcer votre estime de vous-même.
Ce premier paragraphe cherchait à vous convaincre qu’un coach peut réaliser une vie riche à la fois sur un plan financier et spirituel. Un moyen de vous libérer de la culpabilité ou de la honte de gagner de l’argent et de vous permettre de prospérer de façon spirituelle et financière.
Les apports de la PNL : un travail personnel est souvent utile pour actualiser les croyances par rapport à l’argent, l’abondance et la prospérité. Vous devez apprendre à découvrir votre valeur intrinsèque en tant qu’être humain et non conditionnée par des facteurs externes ou les exigences de vos égos. Avec les niveaux logiques de Robert Dilts, il convient souvent de dissocier les niveaux de l’avoir (ou du faire) avec les niveaux de l’être (et de la spiritualité), de recadrer le sens que vous donnez à l’argent. L’argent n’est pas à l’opposé de la spiritualité mais au contraire facilite la vie spirituelle. Car comment se connecter à un monde plus vaste que le nôtre, aider les autres en étant affamé et fauché ?
Le coach est en mesure de donner le meilleur de lui même, lorsque ses besoins tant matériels que spirituels sont satisfaits. En donnant cette image d’abondance et de prospérité, le coach autorise son client à suivre son exemple.
Difficultés n° 2: sous-estimer les compétences marketing et commerciales
Croire qu’une certification suffit à vous assurer une clientèle
La vente, un autre « vilain mot » dans le vocabulaire du coach ? Il est vrai que la vente est souvent associée à une influence négative ou à la manipulation. Cette image de la vente vient le plus souvent de l’exemple des non professionnels de la vente, ceux qui veulent à tout prix «conclure» sans chercher à établir une relation. Et il est vrai que de nombreux formateurs en vente enseignent des techniques avec bien peu de considérations éthiques.
Tout dépend de la signification que vous accordez à la vente ? Vendre pour votre seul bénéfice, ou vendre pour un bénéfice mutuel ? La vente est un processus d’influence. Mais influencer pour quelles finalités ? En tant que coach, vous devez savoir trouver des clients potentiels et les influencer à adopter des mesures positives pour leur vie, à dépasser leurs propres limitations. Sans cette capacité à influencer, vous ne pourrez certainement pas faire tout le bien que vous voulez apporter au monde. Sans capacité à influencer, pour inspirer les autres, pour les aider à dépasser les habitudes de pensées limitantes par rapport à la liberté et la prospérité, vous ne pouvez être un acteur du changement et un bon coach.
Vous voulez contribuer à la réussite et au bonheur de vos contemporains, en les aidant à surmonter leurs limitations ? Votre meilleure manière d’accompagner vos clients tiendra moins dans ce que vous direz mais dans ce que vous montrerez. Votre meilleur outil est vous même, en étant vous même l’exemple d’une personne qui s’est autorisée à être pleinement elle-même, à vivre cette liberté, cette abondance et cette prospérité recherchée par vos clients. En tant que coach, vous êtes à la fois le produit et l’outil du coaching. Ceux qui vont vous choisir comme coach sont ceux qui voient en vous le modèle de ce à quoi ils aspirent.
Si vous n’avez pas acquis des compétences marketing et commerciales lors d’une précédente expérience professionnelle, vous devrez les acquérir en passant probablement autant de temps que vous en avez passé à acquérir les compétences spécifiques au processus d’accompagnement. Ces compétences sont indispensables pour bien vivre de votre métier de coach. Vous êtes un coach non pas parce que vous avez une certification de coach, mais à partir du moment où vous avez des clients qui vous payent pour votre prestation de coach. Vous devez donc apprendre à vendre votre marque personnelle. Mais dans le cas du coaching, vendre signifie simplement donner envie à d’autres personnes d’avoir une vie riche de sens et de prospérité. La vente et le marketing doivent être considérés comme parties intégrantes du processus de coaching.
Votre marque est importante, car elle vous distingue des autres professionnels et investir dans sa marque permet de montrer le meilleur de soi sur un marché. Sans votre marque personnelle, votre entreprise ne peut pas se démarquer des autres.
Les apports de la PNL : un travail personnel vous permettra de découvrir quel est votre domaine d’excellence en tant que coach. Quelle est votre singularité, quelle est votre marque, quel est ce talent unique que vous incarnez et que vous offrez aux autres ? Votre excellence est nécessairement présente dans votre expérience, même si parfois vous faîtes tout pour ne pas la voir. Cette recherche de votre excellence nécessite un peu d’introspection, pour mettre en lumière le processus d’action qui la caractérise ; puis vous avez besoin de vous approprier ou de vous réapproprier ce processus en tant qu’élément de votre singularité ; et enfin vous devrez mettre des mots sur votre excellence de façon à ce que vous puissiez la décrire avec congruence et aisance et aussi la valoriser sur vos supports de communication et lors de vos entretiens avec vos clients et prospects. Vous pouvez faire l’hypothèse que bien des prospects sont en recherche de votre excellence, et que vous êtes pret pour vendre votre offre de coaching. Mais comment peuvent-ils la trouver si vous-même la méconnaissez ? Mais surtout il faut abandonner l’illusion de vouloir coacher le monde entier. Plus vous serez précis sur la spécificité de votre service et des personnes pouvant en bénéficier, plus vous vous donnez des chances de devenir prospère.
Si vous n’êtes pas à l’image de ce que vous proposez, vous ne pourrez choisir les clients qui vous conviennent le mieux, et vous serez incapable de refuser de travailler avec un client qui n’est pas fait pour vous et vous ferez vite des concessions à votre intégrité, vos règles éthiques et votre déontologie. Comme dit le dicton, on n’a jamais vu un chien affamé s’éloigner d’une poubelle.
Proposer une offre insuffisamment structurée
En voulant devenir coach vous aller rechercher dans des formations ce que vous considérez devoir apprendre pour servir au mieux vos futurs clients. Vous rentrez dans l’apprentissage de méthodologies, d’outils, en suivant les étapes pédagogiques des différentes sessions achetées, mais sans avoir une vue d’ensemble du parcours de formation et des étapes de développement personnel visées à chaque partie de formation. Les coachs sont de grands consommateurs de développement personnel, ils testent de nombreuses méthodes sans faire le travail nécessaire en profondeur qui les feront évoluer et grandir. Ils visitent la programmation neuro-linguistique (PNL), l’Analyse Transactionnelle (AT), l’Ennéagramme, l’Approche Systémique de Palo Altoo, l’EMDR, l’EFT … comme s’ils visitaient un pays en quelques jours. Et avant de prendre le temps d’approfondir une méthode pour en obtenir les résultats attendus, ils passent à une autre méthode. Ils goûtent de nombreux outils sans les mettre en perspectives en termes de développement personnel, sans en tirer un bénéfice personnel autre que de pouvoir se vanter d’en connaître plus que leurs collègues. Si vous n’avez pas fait ce processus de transformation personnel, quel qu’en soit la méthodologie, comment pouvez-vous accompagner vos clients dans un processus de changement ? Avoir une vue d’ensemble du parcours de formation consiste à se demander quel est ce type de vie prospère et riche de sens à laquelle vous aspirez ? puis, se poser la question des étapes et moyens pour l’atteindre. Chaque formation suivie mérite de s’inscrire dans une étape précise de ce processus de développement personnel.
Que voulez-vous offrir à vos clients ? Tester avec vos outils préférés, ou réellement les accompagner dans différents stades de développement personnel et d’évolution de leur conscience ? S’il est utile de répondre à la demande spécifique d’un client, il est tout aussi utile de montrer que le résultat obtenu peut s’inscrire, si le client le souhaite, dans un processus global de changement et d’évolution personnelle. La majorité des individus considèrent avec fatalité qu’ils n’ont ni le pouvoir, ni la capacité, ni l’opportunité de transformer leur vie. A vous de leur montrer le contraire en leur expliquant qu’il n’y a pas de formule magique, mais un cheminement à suivre que vous avez vous même suivi. Donc quelle est votre offre globale de coaching ? Si vous voulez vraiment découvrir un pays, la meilleure façon est de décider d’y vivre. Dans le cas contraire vous ferez cette découverte par étapes en cherchant sur la carte globale du pays la chronologie des régions ou lieux à visiter. L’important est d’organiser chaque visite en gardant en tête la carte générale du pays. Il en est de même du coaching, car une première étape réussie incitera probablement votre client à aller plus loin, à condition qu’il ait une vision de ce « plus loin », ce territoire inconnu dont il ignorait le plus souvent l’existence. En offrant cette perspective globale des étapes pour y arriver, vous incitez votre client à s’engager dans un réel processus de changement, qui peut être évolutif (un peu plus ou un peu mieux de la même chose), transformationnel (s’autoriser à réaliser quelque chose qu’on ne s’autorisait pas, ou génératif (arriver à une destination qu’on avait même pas imaginée). La portée des objectifs que se fixent les individus est avant tout limitée par leur niveau de conscience. C’est votre rôle de coach d’accompagner cette évolution de la conscience…bien sûr si vous avez vous même fait ce voyage. Proposer une démarche complète constitue un bon moyen d’impact sur la vie de vos clients, de façon positive, profonde et durable.
Une offre globale de coaching à réaliser par étapes permet à vos clients de s’engager vis-à-vis de vous mais aussi vis-à-vis d’eux-mêmes. Ils se donnent ainsi la satisfaction de réaliser une transformation mentale, émotionnelle, spirituelle qu’ils ne pensaient pas à leur portée. Un client fidèle et durablement satisfait vous apporte une activité durable avec des revenus réguliers.
Pour éviter d’être perçu comme un marchant de rêve, un charlatan, cette approche globale du coaching nécessite un cadre de protection à toute épreuve dans lequel l’intégrité, l’éthique et la déontologie ont une place majeure. Ne proposez pas à vos clients d’obtenir ce que vous n’avez pu vous-même obtenir en termes de prospérité ou de style de vie, d’aller là où vous n’êtes pas allé vous même. Vos clients attendent de vous une offre de service profonde, sérieuse, intègre, un accompagnateur avec lequel ils se sentent totalement en sécurité, à l’image de la haute valeur ajoutée du coaching. Le voyage est long, comporte bien des inconnues et tout manquement au cadre de sécurité peut rapidement mettre fin au coaching.
Les apports de la PNL : une fois définie votre excellence et le type de personnes qui pourraient en bénéficier le mieux (votre ciblage), il vous reste à définir quel serait pour ce type de prospect une offre globale et organisée en étapes et susceptible d’apporter une vraie valeur ajoutée dans sa vie. Si vous n’y arrivez pas tout seul, adoptez une deuxième position, ou faîtes une enquête auprès de votre population cible. L’offre globale ne sera pas la même si vous vous adressez à des managers, des artistes, des entrepreneurs, des personnes en transition professionnelle…etc. De quoi rêvent vos populations cibles ? Et comme vous faîtes un accompagnement personnalisé, le paysage global devra être redéfini pour chacun de vos clients, puis transformé en étapes de réalisation. Le processus de créativité de Robert Dilts inspiré de limagineering de Walt Disney vous aidera à passer de la vision à l’action. Vous devrez pour cela intégrer la « neuro-linguistique » adaptée aux différents rôles (Rêveur, réaliste, Critique) de cette stratégie.
Disposer un flux de prospects insuffisant
Maintenant que vous pouvez décrire : a) votre valeur ajoutée en tant que coach, b) les personnes qui pourraient en bénéficier au mieux, c) l’offre globale de coaching proposée, la question est de savoir comment les prospects et clients vont arriver jusqu’à vous. Si vous pensez que le seul bouche à oreille va suffire pour faire savoir à la population que vous avez une certification de coaching et que vous pouvez contribuer à changer la vie des autres, vous vous trompez. Au siècle dernier un homme sandwich aurait peut-être suffit à faire votre pub dans votre village. Maintenant le village est mondial et vos clients, même si vous les avez bien définis, sont dispersés sur le territoire. Vous avez donc nécessairement besoin de canaux de diffusion bidirectionnels, de vous vers vos prospects pour faire connaître votre offre, et du prospect vers vous pour assurer un flux de clients suffisant. Et des canaux de communication sous votre contrôle et dont vous pouvez mesurer l’efficacité, car vous n’avez pas oublié avec la PNL que le sens de la communication est dans la réponse que vous obtenez. Si vous savez établir différents flux de clients ou prospects, vous pourrez évaluer celui qui est le plus efficace et votre activité sera durablement prospère. Et n’oubliez pas que dépendre que d’une seule source de recrutement vous met économiquement en danger. Donc qu’avez-vous prévu pour rentrer en contact avec vos prospects et clients ? L’exercice d’un autre métier (formation, consulting, médiation, …etc) peut constituer une tribune pour parler de votre activité de coach, surtout si vos clients ont apprécié vos services.
Le bouche à oreille : la plupart des coachs comptent uniquement sur le bouche à oreille pour trouver des clients. C’est un excellent média qui peut être amplifié avec internet mais qui ne suffit certainement pas, car le bouche à oreille n’est pas sous votre contrôle. Bien sûr que le bouche à oreille peut fonctionner, surtout si les cibles définies appartiennent à des réseaux déjà organisés, mais il est préférable de classer le plus vieux média du monde dans la catégorie des moyens aléatoires car il n’est pas sous votre contrôle. S’il fonctionne, considérez que c’est une bonne surprise. Le bouche à oreille peut venir d’une lecture, d’un article publié en ligne, des propos d’un ami d’un ami, d’une personne que vous ne connaissez pas ou d’un ancien client que vous n’avez pas vu depuis bien longtemps. Ce bouche a oreille fonctionnera, mais vous ne saurez jamais à quel moment. Une bonne raison pour mettre en place des processus plus proactifs et que vous pouvez contrôler
Le système de recommandation : un(e) client (e) fait un commentaire personnalisé de son expérience du coaching avec vous. Le commentaire positif d’un client avec la description des résultats obtenus est très engageant pour celui qui le laisse, il est très impactant pour le prospect sensible aux témoignages (schéma de pensée « référence externe »), et très valorisant pour le coach. Les supports peuvent être un livre d’or, une recommandation orale ou les média sociaux. Le programme d’affiliation avec reversement d’une commission sur honoraire n’est pas, il me semble, d’usage en France (le client satisfait est invité à adresser deux personnes pour un coaching gratuit, moyennant une rémunération.) Reste la question essentielle du recrutement de vos clients. De nombreuses professions libérales fonctionnent par recommandations (ou prescriptions pour les professions médicales).
Le bouche à oreille : les compliments de vos clients ne doivent pas servir qu’à flatter votre égo. Ils seront surtout utiles pour enricher vos canaux promotionnels ou marketing. Si vous les utilisez, faîtes le toujours avec l’accord du client avant de les publier sur votre site ou votre blog. Il est bien sûr important que l’auteur de la recommandation soit crédible. C’est aussi le cas d’une personne qui a travaillé avec vous et qui prend la responsabilité de vous recommander. Attention à ce qu’il ne porte pas le même nom que vous ! La recommandation est différente de l’endossement de compétences comme cela se pratique sur Linkedin. Ce dernier est simple à mettre en place et de nombreux internautes y sont très sensibles. Pour cela, vous créez des lignes de compétences pour lesquelles vous avez envie d’être recommandé et ceux qui vous connaissent n’ont plus qu’à cliquer sur le « + ». Un membre de votre réseau peut également souhaiter garantir une compétence que vous n’avez pas fait figurer dans votre rubrique. Il pourra alors la soumettre à votre approbation.
Les conférences et soirées de présentation : c’est un excellent moyen de démontrer votre savoir et surtout votre savoir-faire, surtout si vous avez la possibilité de faire une démonstration de votre talent. Si vous donnez une conférence soyez rapidement explicite sur les objectifs de votre présentation : vous êtes là pour présenter la valeur que vous pouvez apporter à la vie de vos clients, et aussi pour promouvoir vos services. Vous pouvez alors faire circuler une feuille de présence avec les coordonnées des participants et faire savoir que vous serez disponibles pour ceux qui veulent un entretien en tête à tête. Et pour ceux qui ont exprimé un intérêt, établissez un premier contact par email dans les 24 h. C’est une étape indispensable de votre processus de vente.
Un site internet, un blog ou une page sur des réseaux sociaux : c’est aussi une bonne vitrine vers laquelle renvoyer vos flux de prospects. Des spécialistes du WEB et de l’entrepreneuriat peuvent grandement vous aider dans votre démarche. Pensez à votre site WEB comme la vitrine d’un magasin. Si cette vitrine est mal agencée ou même délabrée, pensez-vous que les clients vont s’y arrêter souvent ? Votre vitrine doit être également à votre image, à l’image des services que vous proposez et des clients que vous recherchez. Si votre vitrine est pleine de cœurs ou d’images ésotériques, quels clients allez-vous attirer ?
Ne pas utiliser les atouts que détiennent les contacts
Comme de nombreux nouveaux coachs, vous vous êtes empressé de faire imprimer des cartes de visite ? Car comment travailler sans carte de visite ? Les miennes sont depuis 15 ans dans un tiroir. Avec l’expérience vous vous rendrez compte que vous n’avez pas besoin de cartes de visites. Les cartes de visite distribuées et dont vous êtes si fier(e) ont toutes les chances d’être perdues, dépassées, finir au fond d’un tiroir ou à la poubelle quand ceux qui les ont reçues ne se souviendront plus de vous avoir parlé. Si vous voulez que les cartes de visites servent à quelque chose, au lieu de distribuer la vôtre, demandez celle de votre interlocuteur et adressez lui un mail dans les 24 h, pour lui rappeler votre contact, votre métier, la nature de vos services, et la permission de recommander vos services auprès de ses propres contacts.
Vous pouvez par exemple demander à votre contact s’il serait d’accord pour vous faire connaître auprès de ses propres contacts susceptibles d’être intéressé par vos services. Non pas en lui demandant de distribuer vos belles cartes de visites, ce qu’il ne fera pas, mais en adressant les personnes intéressées sur votre site WEB, votre Blog…etc. Et dès que la démarche génère un nouveau contact, n’oubliez pas d’établir la relation dans les 24 heures pour que le processus de recommandation puisse se poursuive.
Quel que soit votre budget promotionnel, vous devrez mettre en place un processus de recommandation et de vente qui soit sous votre contrôle. Quels que soit les produits ou services, la vente nécessite une méthodologie (schémas de pensée « procédure ») que vous initiez vous-même ( proactivité), et dont vous évaluez l’efficacité par vous-même (référence interne).
Offrir des séances gratuites de coaching
Faut-il offrir gratuitement une première séance de coaching avec l’idée d’engager la personne sur la suite du coaching ? Je pense que les coachs prospères n’ont pas besoin d’offrir des coaching gratuits. Connaissez-vous beaucoup de professions qui offrent des services gratuits ? Si je pense que le coaching gratuit n’est pas souhaitable, ce n’est pas par manque de générosité, mais parce que ce n’est pas efficace. Si vous tenez à offrir vos services gratuitement, le coaching solidaire existe dans de nombreuses associations. Si vous tenez à faire un coaching gratuit, ce n’est pas pour montrer combien vous êtes compétent mais parce que cela s’inscrit dans votre stratégie marketing. Et si vous faîtes par exemple une démonstration de vos talents devant un public, c’est pour établir des contacts et des recommandations. Vous devez bien sûr laisser une bonne impression aux prospects pour qu’ils se disent « j’aimerais me faire coacher par cette personne, ou je vais la recommander si j’en ai l’occasion », et obtenir également les coordonnées des personnes intéressées.
Ce que vous recherchez, avec ou sans coaching gratuit, c’est un engagement de vos prospects à démarrer une démarche d’évolution ou de croissance personnelle, étape par étape. Donc, demandez-vous en quoi le coaching gratuit peut servir votre stratégie ? Croyez-vous que le restaurateur va gagner des clients en offrant quelques entrées gratuites ? Pour la plupart des personnes, ce qui est gratuit n’engage à rien. Votre travail est de montrer le menu et d’expliquer combien chaque plat peut être délicieux. Ce que vous voulez est que votre client s’engage à acheter et déguster le repas complet que vous lui proposez, avec entrée, plat et désert, pour qu’il puisse se régaler tout en mangeant sainement, acquérir une nouvelle hygiène alimentaire, et savourer le plaisir de vivre en meilleure santé. Vous êtes en tant que coach comme un grand chef cuisinier capable de préparer des plats adaptés aux goûts de chacun, mais vous n’êtes pas le contenu des assiettes. Et vous pouvez être le meilleur cuisinier du monde, certains n’apprécieront pas vos plats si vous n’avez pas pris la peine d’expliquer quels types de clients sont susceptibles d’apprécier vos plats. Décrivez vos compétences de la manière la plus congruente qui soit, mais n’offrez de coaching gratuit que si cela rentre dans une stratégie de collecte de contacts. Des tas de gens sont prêts à tester tout ce qui est gratuit, sans savoir à quoi cela peut servir. Votre temps est précieux, donc faîtes en bon usage.
Si vous faîtes des séances de présentation de vos talents de coach, invitez vos participants à se positionner par rapport à votre offre, et si possible demandez-leur de prendre une décision, que ce soit par un oui ou un non. Et le non ne doit pas remettre pas en cause vos talents. Un non peut signifier que votre offre ne répond pas à une attente, ou que vous n’êtes pas la bonne personne, ou que le prospect n’a pas les moyens de se payer vos services, ou que ce n’est pas sa priorité dans sa vie actuellement. A ceux qui sont prêts à s’engager dans votre accompagnement, proposer de « prendre le temps d’y réfléchir » est souvent contreproductif, car ces personnes vont vite oublier ce que vous avez présenté, les limitations qu’ils doivent dépasser pour que le coaching puisse leur apporter de grands changements dans leur vie. Votre public viendra bien souvent vous écouter pour résoudre un problème avec la stratégie mentale qui les empêchent de réaliser leur but de vie. Et même s’ils vous écoutent avec un vif intérêt, la stratégie mentale limitante va prendre le relais. L’indécision est bien souvent la grande habitude mentale qui s’oppose le plus à l’évolution ou la transformation individuelle. Pour changer une vie, il y a un premier pas à faire, puis une série d’étapes à suivre… C’est donc parfois le rôle du coach de guider la décision du prospect vers le premier pas. Ce qui exige bien sûr une grande éthique et de la déontologie. Vous pouvez demander au prospect si le fait de prendre le temps “d’y réfléchir” n’est pas ce qui le limite dans de nombreux domaines de vie ? C’est peut être la question que le prospect attend pour s’engager dans un coaching. Et si la personne vous fait remarquer que votre demande de décision rapide est déplacée, elle vous offre une occasion unique de montrer vos talents de coach en disant la vérité : plus ils vont réfléchir à l’idée de se faire coacher, plus ils vont perdre de vue les bénéfices d’un coaching. Dire la vérité est un acte d’influence positive, et écologique tant que vous ne forcez pas une décision, tant que vous respectez les individus et leur mode de vie. Vous devez dire aussi clairement que le coaching commence nécessairement par une séance exploratoire, et que ce n’est qu’à l’issue de cette première séance que la personne s’engage avec la signature d’un contrat.
Publier ses tarifs
Publier ses prix est indispensable si vous vendez une marchandise que vous pouvez mettre en vitrine ou exposer sur une étagère. Considérez-vous que vos services méritent cette place ? J’espère que non, car ce que vous offrez est quelque chose d’unique, qui est créé en relation et en collaboration avec votre client. Ce que vous offrez n’est ni une marchandise ni un service standard, mais un processus unique et personnalisé dont les bénéfices peuvent être à la hauteur des attentes du client. La vitrine ou l’étagère n’offrent pas assez d’espace pour expliquer tout ce qu’un coaching peut apporter au client. Votre rôle de coach est d’aider votre client à remplir les étagères, mais c’est à votre client de décider de l’ampleur de ce qu’il souhaite disposer sur les rayonnages. Si vos clients prennent conscience de ce qu’ils peuvent obtenir d’un coaching, vos tarifs leur paraîtront bien dérisoires. En tant que coach, vous êtes un peu comme un « taxi driver ». Vous allez chercher le client à domicile pour l’emmener là ou il souhaite aller. C’est la destination qui définit toute la valeur de l’accompagnement. Si vous avez une objection sur les tarifs, c’est que votre client n’a pas envisagé de sortir du périmètre habituel de son quartier (il veut un peu plus de la même chose !), ou qu’il n’imagine même pas qu’on puisse aller au-delà des limites de son quartier et découvrir des territoires inconnus. Bien évidemment vous ne pourrez pas emmener vos clients là où ils ne veulent pas aller et là où vous n’êtes jamais allé vous même. Ce territoire inconnu à découvrir est celui de l’expérience humaine, et il est difficile d’en évaluer la richesse tant qu’on ne s’y est pas rendu.
Ne pas se faire coacher quand on est coach
Si en tant que coach vous pensez que le coaching peut être d’une grande valeur pour vos clients, vous faîtes bien sur appel vous-même à votre propre coach ? Ce qui devrait être une évidence est loin d’être le cas. Si vous n’avez pas fait l’investissement d’un coaching pour vous même, qui va investir en vous? Comment recommander à vos clients un service que vous n’avez pas expérimenté ? Votre propre investissement dans un coaching est le seul moyen de comprendre comment un bon coach travaille, ce qui fonctionne ou ne fonctionne pas, et ce que l’on ressent lorsqu’on est dans le siège du client. Si vous voulez que des personnes vous payent pour un coaching, alors que vous-même n’êtes pas prêt à faire cette dépense, comment pouvez-vous trouver des clients ? La plupart des coachs pensent que leur formation coaching et certification les exonèrent d’un coaching. C’est une grave erreur, car votre titre vous donne le droit de commencer à coacher sans faire trop de bêtises. Avec votre titre, vous êtes comme celui qui vient de recevoir son permis de conduire. Vous pouvez conduire en prenant conscience des risques de la conduite, mais il vous manque l’expérience. A vous de choisir si vous devez apprendre tout seul ou brûler les étapes auprès d’un professionnel de la conduite.
Les erreurs liées au processus d’accompagnement
Ce chapitre des erreurs peut être fort large si le coach n’a pas acquis les compétences spécifiques par l’expérience ou la formation. Dans la mesure où il existe maintenant d’excellentes formation de coaching, ces erreurs sont minimisées et nous en citons que quelques unes.
Travailler sur des problématiques que vous n’avez pas réglées
Comme pas mal de thérapeutes, un certain nombre de coachs veulent exercer leur métier pour « aider » les autres. Le piège est de croire qu’ils vont se guérir de leurs propres souffrances en aidant les autres à se guérir. Ne cherchez surtout pas à guérir vos blessures à travers les blessures des autres. C’est un mauvais plan. Dans cette situation, la projection est inévitable et vous allez juger l’autre de ne pas résoudre ce que vous n’avez pas résolu vous-même.
Il ne me semble pas éthique de travailler sur des thématiques que vous n’avez vous-même pas résolues. Si vous souffrez en même temps que votre client, comment pouvez-vous l’accompagner dans la recherche de ses propres solutions ? Pensez-vous pouvoir être utile à des clients en recherche de prospérité alors que vous même ressentez la pénurie au plus profond de vous même ? Si vous n’arrivez pas à vous détacher d’une addiction pensez-vous pouvoir être utile à un client qui a une demande du même ordre ? Tout ce que vous pouvez faire est de lui proposer un peu de compagnie en fumant un joint avec lui ou en buvant un whisky ! Si vous n’avez pas une bonne estime de vous-même, quel accompagnement pouvez-vous proposer dans ce domaine ? Si vous êtes honnête dîtes à votre client que vous ne pouvez pas répondre à sa demande car vous n’avez vous-même pas résolu le problème qu’il cherche à résoudre avec vous. Même si vous avez fait un travail personnel important, vous n’êtes pas superman, vous restez un humain avec des blessures. Pour rester éthique, vous devez donc faire le choix d’offrir vos services uniquement dans les domaines où vous vous sentez compétent, ou sur des problématiques que vous avez vous même résolu. Un client va vous choisir comme coach car il a le sentiment que vous êtes compétent pour l’accompagner dans des territoires perçus comme inconfortables ou hostiles, et que vous avez-vous-même affronté de façon efficace. Si ce n’est pas le cas dîtes le, ce sera pour vous une belle occasion de montrer votre niveau d’éthique.
Lire vos notes au cours d’une séance de coaching
Pourquoi pas si vous débutez. Le problème est que si vous prenez l’habitude de lire vos instructions, vous allez vous y habituez et peut-être ne plus vous en passer. Vous prenez le risque d’être perçu comme un coach bien peu professionnel, celui qui récite une recette standard. En lisant votre script, vous êtes dans la pensée de ce que vous avez à faire et de ce que doit faire votre client. Vous n’êtes certainement pas dans l’expérience de la relation à vous-même, à votre client, au champ de générativité créé entre vous deux et dont dépend l’émergence de solutions surprenantes. Si vous n’êtes plus présent à vous-même et à l’autre, vous ne pouvez plus « danser » avec l’expérience du client. Hors, n’est-ce pas l’essence même du coaching ?
Ne pas être soi-même
Il peut être tentant de vouloir être ou faire comme un modèle, un coach ou une personne que vous admirez. C’est un piège, car votre vrai pouvoir réside dans votre niveau d’authenticité. Les clients viennent à vous pour les résultats qu’ils s’imaginent pouvoir obtenir avec vous, donc avec la personne que vous êtes, et pas quelqu’un d’autre. Si vous n’êtes vous-même, si vous jouez un rôle, si vous faîtes semblant d’être ce que vous pensez que les clients veulent que vous soyez….les clients vont vite s’apercevoir que vous êtes un pantin, et vous allez rapidement perdre votre crédibilité. Donc soyez vous-même, vous êtes unique tel que vous êtes, vous êtes avant tout un humain avec ses bons et mauvais côtés, et soyez à l’aise de parler de ce qui vous passionne ou ce que vous détestez, de votre style de vie et de vos rêves. Comme dit Stephan Gilligan, vous êtes un « incurable déviant », donc inutile de gommer ce qui vous rend unique et profondément humain. Vos clients ont besoin de cette présence humaine pour s’autoriser à changer.
Si vous racontez ce qui vous a amené à exercer le métier de coach, soyez également vous-même, sans mentir ou embellir votre « storytelling ». N’oubliez jamais que les clients sont en recherche de coachs qui peuvent être des modèles d’alignement et de congruence.
Et bien d’autres erreurs courantes
Ne pas établir un contrat de coaching
Encore une fois, cela doit être une évidence. Et oubliez d’acheter un modèle tout fait, copier celui d’un collègue ou trouver un modèle gratuit sur Google. Un contrat doit être adapté à la spécificité de votre métier de coach. Un avocat peut vous y aider. Si vous pensez que les frais d’avocats sont trop chers, pensez à ce que peut vous coûter une plainte.
Interrompre le client pour l’aider ou gagner du temps
La plupart des clients ont besoin d’un espace de protection et de temps pour s’exprimer librement sur ce qui les préoccupe. Face à cela, certains coachs vont considérer qu’il n’est pas utile au coaché de parler trop longtemps. L’écoute active n’est pourtant pas une perte de temps. Certains clients ont parfois peu d’interlocuteurs dans leur vie à qui ils peuvent vraiment parler. Soyez l’une de ces personnes. Permettre à son client de s’exprimer sans interruption sur sa problématique permet bien souvent de lui enlever le pouvoir qu’on lui attribuait.
En écoutant pleinement votre client, vous l’aidez à trouver ses propres réponses. Donc écoutez 80% du temps, et ne parlez pas plus de 20% du temps. Une écoute active exclue tout jugement ou conseil. Juger détruit l’espace de protection de votre client et donner un conseil à un client qui a juste besoin d’être écouté est une erreur fréquente des jeunes coachs.
Même si vous avez l’impression d’avoir une réponse logique et réaliste à la problématique de votre client, taisez-vous car les réponses doivent provenir du client, et pas du coach. Les réponses non initiées par le client auront une durée de vie fort limitée.
Ne pas déceler que ce n’est plus de votre ressort
Le coaching est un accompagnement d’une personne en bonne santé dans la réalisation d’un projet personnel et professionnel. Le coaching n’est donc ni du conseil, ni un acte médical, ni une thérapie. Avec l’image du coach capable de faire des miracles, bien des personnes en souffrance vont s’adresser à un coach, avec l’idée que ce sera plus rapide et plus efficace. Le coach doit donc avoir une vigilance extrême pour dépister ce qui est de son ressort et ce qui est du ressort de la psychothérapie, de la médecine ou de la psychiatrie. Il est donc important de disposer des frontières claires à son activité de coach et une formation en psychopathologie apparaît indispensable au coach qui se veut professionnel.
En conclusion
Si vous êtes un coach focalisé sur toutes les embuches et difficultés que peuvent représenter l’exercice du métier de coach, vous devez avoir quelques difficultés à vivre de façon prospère de votre métier. Votre attention est probablement bien plus centrée sur ce que vous voulez éviter que sur ce que vous voulez obtenir. Et si votre peur de vous planter est bien légitime, elle doit vous aider à aller de l’avant, établir une démarche qui va garantir une réussite et votre prospérité ! Cet article est pour vous et a été rédigé pour vous, car le meilleur moyen de dépasser sa peur est d’acquérir les compétences permettant d’aborder une situation nouvelle. Il est temps de rappeler qu’il n’y a pas d’erreurs, mais que des feedbacks ou des apprentissages. Les erreurs sont nécessaires à l’apprentissage.
Je disais au début de l’article qu’un coach efficace doit acquérir une carte mentale pour bien coacher, mais aussi pour construire un business prospère, et enfin pour se développer personnellement. Ces trois domaines de compétences sont indispensables à la réussite du coach.
L’erreur principale des coachs est de croire qu’une certification professionnelle de coach apporte la garantie d’un revenu. C’est probablement vrai si vous êtes un salarié, mais pas du tout vrai si vous êtes votre propre patron. Dans une grande entreprise, les équipes marketing vont définir une cible et valoriser une offre, les commerciaux ont la responsabilité de trouver les clients. Dans une TPE ou en profession libérale, c’est à vous seul de faire tout cela. Si vous êtes coach, le produit c’est vous avec votre savoir et votre savoir-être, c’est vous l’objet du marketing car c’est votre excellence qui doit être visible de vos prospects, et enfin vous vendez (pas votre âme mais des compétences ou des qualités) auprès de clients en échange d’une rémunération qui va assurer votre prospérité. C’est une démarche qui sollicite de nouvelles compétences et qui bouscule un certain nombre de croyances. Pour cette petite révolution intérieure, il est utile de se former ou de se faire coacher. Une certification de coach vous apporte les compétences nécessaires à un accompagnement sérieux, efficace et éthique, mais certainement pas les compétences pour trouver des clients. Si vous voulez trouver des clients, c’est une casquette d’entrepreneur que vous devrez adopter et j’espère que les thèmes développés dans cet article vous y aideront. Vous aidez vos clients
Jean Luc Monsempès– Novembre 2016
