Ce qu’on vous achète, ce n’est pas ce que vous faîtes, mais pourquoi vous le faîtes.
Savez-vous pourquoi vos clients achètent vos idées, vos produits ou vos services, plutôt que ceux de vos concurrents qui sont probablement aussi bons ? Selon Simon Sinek les décisions d’achat qui font toute la différence sont celles qui sont inspirées et il explique cela par son cercle d’or (Le Quoi, Comment, Pourquoi). Les praticiens PNL y reconnaîtront les éléments clés d’un système cohérent et aligné. Si les organisations savent communiquer sur ce qu’ils font (Quoi), bien peu le font sur leur manière de faire (Comment) et encore moins sur les raisons profondes (Pourquoi) qui motivent leurs actions. Le pourquoi n’a rien à voir avec le profit, qui est toujours une conséquence du pourquoi. Le « pourquoi » se rapporte aux buts, à une cause, une vision ou une mission, à la raison d’être de l’entreprise. Ce que les gens achètent, ce n’est pas ce que vous faîtes, mais pourquoi vous le faîtes. Pour Simon Sinek, ne cherchez à vendre à tous ceux qui ont besoin de votre produit ou service, mais à ceux qui croient en ce que vous croyez.. Si vous recrutez des collaborateurs uniquement sur des critères de capacité à faire le travail, ils travailleront pour votre argent, mais si vous recrutez ceux qui partagent vos convictions, ils travailleront pour vous avec un niveau d’engagement inégalé.
Pour Simon Sinek, il ne s’agit pas de psychologie mais de biologie. Pour faire la différence, quel que soit la taille et domaine de l’entreprise, il convient de penser, agir et communiquer de l’intérieur vers l’extérieur du cercle, ou du cerveau. Du Pourquoi vers le Quoi et non l’inverse. Une communication qui va de l’extérieur vers l’intérieur, s’adresse en premier au néocortex qui est capable de comprendre pleins d’informations techniques (le Quoi) et de les verbaliser, mais ce qui n’induit pas forcément des comportements. Une communication qui va de l’intérieur vers l’extérieur du cerveau, s’adresse en premier au système limbique, la source des émotions qui sans langage contrôle les comportements (le Comment et le Pourquoi). C’est de là que viennent les coups de cœur. C’est après la prise de décision, que nous rationalisons et verbalisons les éléments tangibles du Quoi. Ce que les clients vous achètent, ce n’est pas ce que vous faîtes, mais pourquoi vous le faîtes.
Pendant l’été 1963, 250 000 personnes se sont rassemblées sans invitations devant le Lincoln mémorial de Washington pour écouter le discours de Martin Luther King. Alors que ce dernier n’était pas le seul américain à être un grand orateur, ou à souffrir d’un manque de droits civiques. Même si certaines de ses idées étaient plutôt mauvaises, il avait le talent d’expliquer ce en quoi il croyait, plutôt que ce qu’il allait faire. “Je crois. Je crois. Je crois,” Il a appelé son discours “J’ai un rêve”, et pas “J’ai un plan en 12 étapes”. Les gens ne se sont pas déplacés pour lui, mais pour eux-mêmes. Ils sont venus écouter un discours inspirant qu’ils pouvaient s’approprier et propager.
Si les dirigeants ont une position de puissance ou d’autorité, les leaders inspirent. Nous suivons les leaders, non parce que nous devons le faire, mais parce qu’on a envie de le faire. Nous suivons les leaders, pas pour eux, mais pour nous-mêmes, parce qu’ils nous inspirent en commencent par le “pourquoi”.
